Какой уровень конверсии можно считать хорошим? Тексты и описания «для людей». Правильная SEO-оптимизация страниц

Оставьте комментарий 6,950

Как оценить эффективность работы сайта? Как оценить качество рекламной компании в интернете? Можно задавать множество подобных вопросов. И все ответы крутятся вокруг понятия "конверсии сайта".

Конверсия сайта - это отношение пользователей сделавших целевое действие к общему количеству посетителей. Чаще всего конверсию измеряют в процентах %, поэтому результат деления умножают на 100%.

Формула для расчёта конверсии сайта

Конверсия = / * 100%

  • Sum_Deystvie - сумма пользователей достигших поставленной цели
  • Sum_All - общая сумма всех посетителей сайта

Под целевым действием может быть почти все, что угодно. Чаще всего это является:

  • Покупка товара (в случае интернет магазина)
  • Отправка заявки (например, на конференцию, на кредит)
  • Оформление услуги
  • Регистрация на сайте
  • Заказ обратного звонка
  • Посещение страницы с адресом и контактов

Конверсию можно отнести не только к сайту, но и оффлайн бизнесу. Например, какой процент посетителей зашедших в магазин людей что-то покупают.

Чем выше конверсия, тем выше эффективность работы Вашего сайта. Все адекватные вебмастера и владельцы интернет-магазинов стремятся увеличить процент конверсии.

2. Почему важно улучшать и изучать показатель конверсии

Изучив действия пользователей мы начнем понимать в чем проблема - почему многие не доходят до нужного нам действия. Мы можем улучшать и доработатывать функционал и дизайн сайта, чтобы максимальное число пользователей превращались в покупателей. Также нужно стремиться наращивать объемы трафика из тех мест, которые хорошо конвертируются. На мой взгляд, это самая важная задача любого владельца сайта.

Зная конверсию легко оценить свои затраты на одного посетителя, что является важнейшей метрикой для бизнеса.

Пример

Мы привлекли с помощью рекламы 100 человек и затратили 1000 рублей (1 посетитель стоил нам 10 рублей). К примеру один клиент, который оформит заказ принесет нам чистыми 300 рублей. Если конверсия сайта составит 5%, то есть 5 человек из 100 сделают заказ, то мы заработаем чистыми 5x250 = 1250 рублей. С учетом наших затрат 1000 рублей наша чистый доход на выходе составляет 1250 - 1000 = 250 рублей. Т.е. нам очень выгодно привлекать трафик. Однако, если конверсия упадет до 4%, то мы уже будем лишь окупать свои затраты, а значит нам это не выгодно.

Такие рассчеты чаще всего производятся при арбитраже трафика .

Примечание

Не всегда высокая конверсия это отличный результат. Например:

Несмотря на столь разные посещаемости сайтов (100 vs 1000 vs 5000), доход в среднем оказался практически одинаковым. Даже несмотря на то, что конверсия третьего сайта с более высокой посещаемостью на первый взгляд кажется лидером.

3. Как проверить конверсию сайта

Проверить и изучить конверсию сайта - это не самая простая задача. Но все же есть уже готовые решения, которые помогут не тратить деньги на разработки своих метрик. Самыми лучшими инструментами для отслеживания конверсии являются два популярных счетчика от двух лидеров поисковых систем:

Яндекс Метрика, на мой взгляд, обладает несколько большими возможностями и вообще более интуитивно понятна. Это можно объяснить двумя причинами:

  • Яндекс Метрика появилась значительно позже своего западного конкурента, а значит были учтены в себе все недостатки Гугла
  • Это чисто наша разработка. Видимо поэтому она нам более симпатична, хотя я ничего не имею против Аналитики Гугла

1. Возможности Яндекс Метрика при определения конверсии сайта

  • Количество просмотренных страниц посетителями вашего ресурса;
  • Количество просмотров определенной страницы ресурса;
  • Событие, являющееся успешным индикатором для владельца;
  • Последовательные шаги, выполняющиеся посетителями для выполнения какого-либо действия;
  • Вебизор (запись действия мышкой и перемещения пользователя по сайту);

2. Возможности Google Analytics при определения конверсии сайта

  • Достижение посетителем нужной вам страницы;
  • Проведение посетителем на ресурсе определенного количества времени;
  • Посетитель просматривает указанное количество страниц;
  • Пользователь совершает нужное вам действие;

4. Какая конверсия считается хорошей

В разных тематиках процент конверсии будет сильно разнится. В качестве примера можно привезти банально заказ такси или пиццы. Многим пользователям все равно на каком такси ехать или какую пиццу заказать. На таких сайтах конверсия должна быть в районе 10-30%, т.е. в среднем каждый пятый человек зашедший на сайт должен совершить действие.

Если же мы возьмем интернет-магазин бытовой техники, то здесь конверсия будет значительно меньше. Товары здесь чаще всего недешевые, поэтому покупатели более тщательно выбирают и обдумывают покупки прежде чем заказывать. Здесь сильное значение оказывают фактор самой низкой цены, доверия и условий доставки товара. Нельзя всем угодить (кроме цены по-крайней мере). Даже несмотря на относительно низкую конверсию интернет-магазинов бытовой техники, прибыль в этой отрасли от одного клиента значительно выше, чем в том же такси или пицце.

5. Влияние качества трафика из разных источников

На конверсию очень сильно влияет источник трафика. К примеру, пользователь пришел по запросу "купить холодильник такой-то марки". Его запрос явно содержит желание совершить покупку. Клиенты приходящие по продающим запросам должны лучше конвертироваться в покупателей.

Другое дело информационные запросы. Например, запрос "на что обратить внимание при выборе холодильников". Понятное дело, что пользователь интересуется покупкой холодильника, но это "холодный клиент". Он зашел на ваш сайт за информацией, а потом уже возможно и посмотрит каталог с товаром. Конверсия у таких пользователей будет очень маленькая, но тем не менее это тоже потенциальные клиенты.

При продвижении сайтов некоторые оценивают его эффективность по позициям, некоторые — по трафику, ну а если сайт продает, то разумнее всего смотреть на показатели конверсии. Ведь в конечном итоге для любого продавца самое главное — больше продать.

Что такое конверсия

Термин «конверсия» в веб-пространстве обычно относится к сфере интернет-маркетинга и является важнейшим показателем успешной работы над продвижением, составлением контента и юзабилити сайта. Конверсия — процент пользователей ресурса, которые совершают целевые действия (например, покупку или заказ товара/услуги, подписку) к общему числу посетителей. Также это может быть регистрация, посещение конкретной страницы сайта (чаще всего рекламного характера), переход по ссылке.

Для некоммерческих сайтов конверсия может основываться на комментариях, скачивании файлов, тестировании сервисов и возможностей ресурса. Самым простым целевым действием на информационном сайте может являться банальное прочтение новости, статьи, мануала.

Расчет конверсии

Определение конверсии разберем на простом примере. Допустим, вы владеете интернет-магазином и хотите узнать эффективность своего ресурса. Главным целевым действием примем покупку товаров. Для этого необходимо знать число посетителей, которые заказали какой-либо товар и общее количество пользователей сайта за сутки. Для примера возьмем 150 человек, которые совершили заказ и 1000 человек, которые зашли на сайт в течении суток. Конверсия будет равна (150/1000)·100=15%.

Что такое коэффициент конверсии

В интернет-маркетинге коэффициент конверсии выступает как КПД сайта и учитывает не сколько покупателей оформило заказ, а количество потенциальных клиентов. Допустим, что пользователь заинтересовался товаром или услугой и сделал звонок онлайн-консультантам. Однако, по каким-либо причинам работник офиса не смог удовлетворить человека своей консультацией и потерял клиента. С экономической точки зрения уровень продаж не вырос, но конверсия сайта увеличилась, так как было совершено целевое действие. Таким образом, коэффициент конверсии конкретно отображает эффективность коммерческого сайта.

Для контекстной рекламы коэффициент конверсии является отношением числа конверсий к количеству кликов по рекламному объявлению . Например, если за определенный период было осуществлено 40 конверсий за 1000 кликов, то коэффициент конверсии будет равен 40/1000=0,04=4%.

В некоторых случаях при анализе разнообразных действий и учете всех конверсий, значение может превышать 100%, если один клик будет учитывать несколько конверсий.

Роль конверсии в продвижении сайта

Как написано выше, конверсия является показателем эффективности того или иного сайта. Очевидно, что зависимость работ по продвижению ресурса от конверсии является прямо пропорциональной. Популярный интернет-магазин, развлекательный портал, новостной ресурс всегда имеют высокие значения конверсии. Для роста конверсии применяют следующие виды продвижения:

  • поисковое продвижение (SEO);
  • размещение партнерской программы, политика выгодных офферов для сайтов-партнеров;
  • контекстная реклама (PPC);
  • поисковый маркетинг (SMO);
  • продвижение через соц. сети (SMM).

Обычно конверсию представляют как воронку. Фото с сайта smart-platform.pro

Внутренняя оптимизация сайта должна учитывать постоянную работу над юзабилити сайта. Приятный дизайн должен сочетаться с релевантным, а главное понятным пользователю (потенциальному клиенту) контентом, наличием контактных данных, онлайн-чатом, системой звонков. Для выявления потребностей целесообразно устраивать опросы и голосования, постоянно вести мониторинг продаж. Если идет речь об интернет-магазине, необходимо позаботится над легким добавлением товара в корзину, его оплатой, а также предложить подписку на новости, провести ознакомление с каталогами, буклетами, скидками и сезонными распродажами.

Какая конверсия считается хорошей

Показатель конверсии может зависеть от множества факторов. Прежде всего на величину конверсии влияет тематика, вид товара или услуг, тип ресурса в целом. Например, можно взять два коммерческих ресурса автомобильного направления. Один сайт продает автомобили, другой — запчасти. Естественно, что у второго конверсия может быть в десятки раз выше, так как номенклатура товаров значительно больше и выше спрос. Однако это еще не означает, что такое соотношение соблюдается в плане прибыли. Само по себе единичное значение конверсии, вырванной из статистики за большой период времени не дает никакого представления об эффективности работы сайта.

Значение конверсии считается хорошим в том случае, если оно превышает значение за предыдущий период . Именно на такой формулировке «хорошей» конверсии стоит остановится, прежде чем приступить к работам по оптимизации и продвижению вашего ресурса. Важно понимать, что конверсию сайта можно и нужно контролировать. Любое увеличение конверсии, в первую очередь, зависит от результатов ваших действий по улучшению качества играющих роль факторов.

Иногда окажется полезным знание величины конверсии сайта у самых тесных конкурентов. Но если вы хотите переплюнуть конкурентов, в том числе и по уровню конверсии, нужно сделать не что-то похожее или аналогичное, а скорее наоборот — оригинальное, что принесет успех в росте показателей, вне зависимости от действий ваших соперников.

Как можно отслеживать конверсию

Следить и анализировать конверсию можно через сервисы Гугла и Яндекса — Analytics и Метрика.

В Аналитикс с помощью функций «Цели» и «Отслеживания событий» можно анализировать как конверсии продаж для коммерческих сайтов, так и действия по информационным и любым другим ресурсам (просмотры, скачивания и др. показатели). Все данные можно сформировать в виде отчета. Благодаря системе многоканальных последовательностей можно анализировать совместный результат различных видов продвижения сайта. Полезными инструментами являются «визуализации переходов» и «целевые последовательности», с помощью которых можно определить что нравится посетителям, а какие элементы или страницы стоит переделать с целью улучшения.

В панели Яндекса ранее также присутствовал раздел «Конверсии», однако разработчики заменили его инструментом «Целевые метрики». Различие состоит в том, что теперь информацию по конверсиям, в которых присутствуют различные цели, можно отобразить в одном отчете. При такой системе вы можете анализировать сразу несколько параметров по различным целям. К примеру, возможно задать показы конверсии и число целевых посетителей по двум целям сразу.

Ксения Хизова, руководитель группы веб-аналитики университета «Синергия», 18 марта провела бесплатный вебинар «Структура веб-аналитики для e-commerce проекта».

Рассмотрели:

✓ Основные показатели веб-аналитики на январь 2015 г.

✓ Среднюю конверсию e-commerce проектов в Рунете.

✓ Почему важны каналы аналитики.

✓ Как подобрать семантическое ядро для поискового продвижения e-commerce.

✓ Метрики KPI в сегменте электронной коммерции.

✓ Какая стратегия продвижения эффективна для крупного e-commerce проекта.

Обзор ключевых показателей в сфере digital и e-commerce

Чтобы понимать как развивать проекты, вам необходимо знать, какие тенденции, с точки зрения трафика, существуют в Рунете и в интернете в целом.

Если в 2010-2012 гг. мы видели большой всплеск трафика через стационарные персональные компьютеры, то в течение 2014-2015 гг. мы видим большой прирост трафика именно с планшетов, мобильных телефонов. Причем растет доля мобильного трафика для всех видов проектов сегмента электронной коммерции.

Прирост активных пользователей

Данные приведены для Российской Федерации, но для любой другой страны этот процентный рост будет актуальным.

Итак, ежегодный прирост числа активных пользователей составляет примерно 15% в год. Число активных пользователей соцсетей увеличивается на 10% в год по сравнению с прошлым, число мобильных подключений начинает немножечко падать. Эта тенденция связана с тем, что с текущей экономической ситуацией рост увеличения количества покупок планшетов и телефонов замедлился.

Время, которое тратится на медиа

Медиа — это любые порталы, которые предоставляют какую-либо информацию.

Интернет-пользователи через стационарные компьютеры тратят в сутки 4 часа 47 минут на просмотр подобных сайтов, через мобильные устройства — 1 час 42 минуты.

Это связано с тем, что подключение мобильных пользователей осуществляется через мобильные приложения, а в данной ситуации привязать конкретно посещение мобильного приложения или ресурса достаточно проблематично. То есть если человек пришел и подключился к сайту через браузер, тогда мы увидим контакты подключения именно к этому ресурсу. Если ваш потенциальный клиент скачал мобильное приложение такого медиаресурса, то мы не увидим этого человека в разрезе общей посещаемости.

Использование интернета

Общее число интернет-пользователей составляет 87,5 млн.

Прирост проникновения обычного интернета увеличился на 60% за счет того, что начали подтягиваться регионы. Проникновение мобильного интернета увеличилось на 33% относительно прошлого года.

Веб-трафик

По веб-трафику очень интересные цифры.

Десктопный (компьютеры, ноутбуки) уменьшился на 5%. По мобильному трафику наблюдается прирост на 41%, по планшетах — на 17%.

Аналитики прогнозируют продолжение увеличение роста именно мобильного трафика и отказ от использования стационарных компьютеров. Безусловно, ноутбуки и стационарные компьютеры не исчезнут в течение следующих 2 лет, но количество пользователей, которые будут взаимодействовать с вашим сайтом через эти устройства, будет значительно сокращаться.

Сегодня стационарные компьютеры и ноутбуки используются чаще для рабочих функций. А взаимодействие потенциальных клиентов с развлекательными порталами, сайтами по продаже каких-то товаров или услуг зачастую происходит в свободное время через планшеты и телефоны.

Е-commerce

Здесь мы видим довольно хороший прирост по цифрам относительно прошлого года.

Пользователи, которые искали товары, используя стационарные компьютеры, составляют 38% от всего объема потенциальных клиентов. Пользователи, которые купили товар, используя ПК — это 30%. Согласитесь, достаточно хорошая конверсия.

Пользователи, которые искали товар через мобильные телефоны — 13%, купили — 8%. Достаточно интенсивная конверсия, с точки зрения мобильного трафика.

Средняя конверсия по Рунету

Что говорят крупные интернет-гипермаркеты на рынке рунета по итогам 2014 года?

«Утконос» (интернет-магазин по продаже продуктов) заявил, что конверсия его сайта составляет 28,6%, «Юлмарт» — 4%, а «Ситилинк» сообщил о 6,%.

Если мы углубимся в аналитику интернет-магазинов и просто сделаем общий срез, то нормальные показатели по сегменту электронной коммерции в России составляют 1,5% для техники, для сегмента fashion 1,3%, а для сегмента товаров для мам и малышей — примерно 2,1%.

Такое довольно большое отличие в разрезе конверсии говорит о том, что сегодня не все рынки, с точки зрения электронной коммерции, конкурентно насыщены. Есть рынки, которые только сейчас начинают активно выходить для продаж в интернет.

К этому рынку относятся автозапчасти, ювелирные украшения, товары для дома, зоотовары. То есть конверсия интернет-магазинов по этим товарам будет выше, чем в среднем конверсия по основным сегментам, которые уже достаточно давно развиваются в сфере электронной коммерции.

Реальные цифры конверсии

Крупные интернет-гипермаркеты на сегодня показывают конверсию 1-2% (все зависит от сезонности, спроса на товар).

Средние и мелкие интернет-магазины , которые заточены на меньшее количество товаров (примерно 200-1500 наименований), имеют конверсию 1,3-2,5%. 2,5% — это высокий сезон, когда, допустим, есть товары очень высокого спроса.

На сегодня существует тенденция выхода интернет-магазина именно данного сегмента на продажи через социальные сети. Если у вас нет возможности заказать или разработать хороший лендинг или крупный интернет-гипермаркет, вы можете стартовать с продажами товаров через социальные сети. Спрос довольно хороший и большой, но и конкуренция в этом случае высокая.

Ну и, собственно, landing-page дает 3,5-8%. Это хорошая помощь для продаж. Если у вас еще не готов полноценный сайт, вы можете спокойно разработать хороший продающий landing и продавать через него все что угодно.

Кейс группы сайтов медицинских товаров

Сейчас покажу цифры на примере работы группы сайтов медицинских товаров.

Здесь значение конверсии меняется при ярко выраженной сезонности товара. Если вы зайдете на Яндекс Wordstat и наберете в поисковой строке запрос «купить ингалятор», то увидите сезонность спроса по данной категории товаров. Она здесь очень выраженная: высокий спрос — октябрь-апрель, низкий спрос — май-сентябрь. Исходя из этого, мы наблюдаем снижение конверсии по сайту.

О чем это говорит и какие выводы для своих проектов вы можете сделать? В среднем нормальное состояние по рынку, когда в несезон конверсия падает на 0,2-0,5%. То есть если у вас в несезон конверсия падает на эту сумму при тех же рекламных активностях и использовании тех же рекламных каналов то, у вашего проекта все нормально. Но вы можете стимулировать продажи дополнительных товаров, которые будут по сезонности перекрывать ваши основные товары.

Важность каналов аналитики для интернет-магазина

Для любого интернет-магазина очень важно понимать аналитику по всем каналам, с которыми вы работаете.

Мы работаем по системе мультиканальности. Например, есть перечень факультетов, которые мы предлагаем нашим студентам для поступления в университет. Для продвижения каждого факультета мы используем многоканальность, так как у нас есть несколько сегментов целевой аудитории.

При выборе первого высшего образования, как правило, решение принимают 2 лица: студент, который будет учиться в нашем вузе, и родители студента, которые будут оплачивать обучение. То есть у нас есть 2 целевые аудитории, при работе с которыми мы используем разные каналы и разные методы донесения уникального предложения. Для студентов это будет, допустим, веселая и активная студенческая жизнь (у нас реально есть свой клуб КВН и так далее), встречи с какими-то звездами и бесплатные семинары. Родителям мы рассказываем о том, что у нас хорошая базовая стандартная программа, наши преподаватели имеют хорошую международную аккредитацию, мы выдаем дипломы на 2 языках.

То есть для каждой целевой аудитории мы используем разные рычаги взаимодействия, по-разному выраженные и настроенные рекламные кампании, и разные каналы, по которым приходят потенциальные клиенты на наш сайт.

Конверсия по каналам привлечения лидов следующая:

  • Органика — 0,9-1%.
  • Google Adwords — 0,8-1%.
  • Яндекс.Директ — 0,7-0,9%.
  • Яндекс Маркет — 1-1,2%.
  • Соцсети — 0,3-0,5%.
  • Email-рассылки — 0,4-0,6%.

Уровень доверия к Яндекс.Директ очень низкий, поэтому здесь не очень хорошо конвертируются заявки в продажи. В Яндекс Маркете хорошо конвертируется бытовая техника, электроника, одежда. В социальных сетях, как я уже говорила, хорошо себя показывает сегмент fashion.

Для интернет-магазина есть два основных канала привлечения лидов: заявки с сайта и входящие звонки.

На слайде ниже вы можете посмотреть реальные данные из кабинета по электронной коммерции для интернет-магазина. Вы также можете анализировать текущие данные, которые расскажут о состоянии конверсии по каналам.

Подбор семантического ядра для поискового продвижения e-commerce проекта

Органика — это самый дешевый канал привлечения лидов. На данный момент SEO делится на 3 больших блока:

  • коммерческий;
  • брендовый;
  • репутационный.

Это 3 разных семантических ядра, с которыми может работать каждая компания.

Брендовое семантическое ядро должно быть сформировано из бренда компании, продвижения категории услуг, которыми вы занимаетесь. Если вы хотите собрать хороший брендовый сео и повысить узнаваемость вашей компании среди потенциальных клиентов, то для вас будут очень актуальны такие запросы, как, например, «туристические услуги компании X». То есть вы формируете восприятие потенциальных клиентов, которые, вводя запрос «туристические услуги», вспомнят о вас, как основного поставщика таких услуг.

Репутационное ядро — это прежде всего отзывы о компании. Поэтому здесь нужно работать над формированием хорошего репутационного фона, чтобы клиенты увидели, что вы хорошая компания.

В рамках нашей темы, мы сейчас говорим о конверсии по коммерческому сео. Брендовое и репутационное ядро не являются продающими. Если вы новый проект, то вам для старта интересно в первую очередь коммерческое продающее ядро. Но для дальнейшего развития на рынке вам необходимо будет подключать брендовую и репутационную составляющую.

С точки зрения репутационного ядра, ваша работа будет состоять из того, что вы:

Хочу акцентировать ваше внимание на том, что есть разница формирования семантического ядра для крупного интернет-гипермаркета и профильного магазина.

Если у вас крупный интернет-гипермаркет (1 500+), то для снижения стоимости лида и увеличения конверсии вам необходимо сформировать семантическое ядро из примерно 3 000 целевых запросов. В рамках этих 3 000 запросов распределение по частотности будет такое:

В них будет несколько категорий:

  • все коммерческие запросы с хвостом «купить», «заказать»;
  • общие запросы по категориям товаров;
  • запросы категорий по брендам.

Если у вас небольшой ассортимент товаров, то вам необходимо придерживаться стратегии продуктового сео. То есть вы должны подбирать запросы в разрезе каждой единицы вашего товара, представленного на рынке. Например, у вас продаются стиральные машины Philips. Вы собираете все низкочастотники по каждой единице товара, которая у вас есть, и потом «добиваете» общее количество по высокочастотным и низкочастотным категорийным запросам, то есть «купить стиральную машину» и т. д.

Обратите внимание, что есть часть запросов, которые имеют геопривязку. Если вы хотите при запуске проекта оптимизировать затраты на SEO, то вам нужно брать геозависимые запросы — они дешевле и, с точки зрения продвижения, в поисковой выдаче выходят выше.

Определение KPI

Первое, что нужно делать любому владельцу или руководителю интернет-магазина — это ежедневно анализировать данные по воронке продаж . Вы должны видеть:

  • конверсию заявки по всем источникам;
  • конверсию заявки в связке отдела продаж, то есть какую конверсию отдел продаж показывает по количеству принятых и обработанных заявок.

Также необходимо мониторить план продаж. С точки зрения KPI интернет-магазина в сегменте электронной коммерции, план продаж должен быть представлен в разрезе месяца, недели и дня.

То есть каждый менеджер должен ежедневно анализировать эти плановые показатели и сравнивать их с реальными данными. Более того, с точки зрения текущего трафика, который вы прогнозируете, каждый менеджер должен знать план по конверсии.

Второе — глубина чека . Именно не размер, а глубина, потому что чем больше позиций вы сможете продать вашему клиенту, тем выше будет стоимость чека. Если он ориентирован на категории лайт-товаров, то вы можете дополнительно ему продать еще какие-либо комплектующие из этой же категории. Если у вас человек покупает достаточно дорогой товар категории люкс, то вы, соответственно, можете продать дополнительный сервис по его обслуживанию. То есть наличие двух и больше товаров в чеке — один из хороших показателей эффективности в электронной коммерции.

Третье — конверсия . В разрезе всех данных по воронке продаж, вы должны видеть конверсию вашего сайта: работает он хорошо или там есть реальные проблемы. Я вам советую подключить специальную программу Callbackhunter, которая показывает в живом режиме движение вашего потенциального покупателя по сайту. Более того, программа может перенаправлять человека на определенные категории товаров для рекомендации.

Стратегия работы на рынке e-commerce для максимального захвата

Для того чтобы захватить максимальный объем рынка, вам будет мало работы одного интернет-гипермаркета. Как правило, крупные проекты показывают стратегию в максимальном захвате с разных точек захода.

Если у вас крупный интернет-гипермаркет, для максимального захвата рынка вам необходимо иметь основной сайт плюс 3-4 продуктовых лендинга по самым маржинальным товарам.

То есть для того, чтобы вы получали максимальную прибыль, у вас должен быть основной источник прибыли — это сайт, который будет приносить 60 или 70% дохода, и лендинги с высокомаржинальными товарами (внесезонными, сезонными, кросс-сезонными).

Спасибо за внимание.

Для начала познакомимся с понятием конверсии, во многом схожей с определением “Воронки продаж” - и там, и здесь оценивается то количество людей, которые успешно дошли через все этапы вашего сценария продажи до итогового целевого действия. Разница лишь в том, что конверсионная цель не обязательно должна соответствовать совершению заказа на вашем сайте.

Определение из Википедии:

В зависимости от ваших задач, целью конверсии может являться любое полезное для продвижения вашего бизнеса совершенное пользователем действие на сайте. Именно поэтому у хороших сайтов зачастую бывает выставлено несколько различных целей, у которых высчитывается процент конверсии. Так бывает удобнее выявлять узкие места в вашей Воронке продаж и прикладывать дополнительные усилия именно по тем целевым действиям, которые пока проседают.


Использование Яндекс.Метрики

Удобнее всего для выставления целей и оценки текущей конверсии вашего сайта использовать отечественный инструмент Метрики от Яндекс. Здесь очень удобно мониторить все действия, совершаемые пользователями на вашем сайте, а также оценивать конверсию для различных сегментов вашей целевой аудитории.


Однако, некоторым из вас такой инструмент покажется слишком сложным и чрезмерно навороченным для вашего малого бизнеса. Не беда, любую конверсию можно считать и вручную.
Для небольших объемов информации вполне можно обойтись и ручной табличной, причем оценивать конверсию можно для любых используемых вами маркетинговых каналов, не ограничиваясь только посетителями вебсайта.

Допустим, вы можете оценивать количество людей, позвонивших по телефону, указанному на вашем бумажном буклете или флаере после недельной раздачи вашей печатной продукции у метро. Так, 50 полученных вами звонков на 1000 розданных листовок будут конверсией в 5%, или один совершенный заказ после совершения 30 холодных звонков по скрипту вашим менеджером означает 3,33% конверсии.


Но, в случае с оценкой эффективности среднего или крупного сайта - разумеется, удобнее всего использовать сервисы автоматического подсчета посетителей, отказов, переходов, кликов и т.д.

Сейчас мы разобрались с основными терминами и методикой оценки эффективности с помощью конверсии. Осталось ответить на главный вопрос статьи: “Какую же конверсию на сайте можно считать хорошей?”

Принято считать, что нормальная конверсия сайта - это процента 2-3, а показатели в 10-15 процентов многими считаются уже сверхуспешными и очень эффективными. На самом деле, эти очень приблизительные цифры не совсем точно отражают реальное положение вещей.





Прежде всего, как было показано выше - конверсий на хорошем сайте должно быть несколько, именно потому, что они должны охватывать все интересы и потребности разнообразных пользователей, то есть отвечать всем типовым моделям поведения на сайте.

Так, помимо непосредственного добавления товара в корзину - нужно считать и шеринг страницы в соцсетях, отдельно подписку на новости о скидках, учитывать каждый заданный вопрос онлайн-консультанту или предложение поучаствовать в “закрытой распродаже”. Другими словами, современный сайт должен работать не только с самыми “горячими лидами”, уже созревшими для покупки, но и с более пассивным большинством, которое только присматривается и оценивает свои шансы на будущее.

Многие успешные ритейлеры даже утверждают, что работа “на перспективу”, с отложенными на далекое будущее продажами - дает в итоге куда большие прибыли и рост заказов, чем желание зацепить только сиюминутный мизерный процент тех, кто уже самостоятельно принял решение. Можно говорить о том, что в электронном бизнесе 21 века уже существует следующее негласное правило:

Каждого пришедшего на сайт человека необходимо аргументировано поуговаривать, попредлагать скидки и продемонстрировать совершенно особенный сервис. Нужно создавать особое уникальное впечатление неравнодушия сайта буквально к каждому, даже случайно зашедшему на сайт посетителю.

Логика здесь простая - вот, человек уже пришел на ваш сайт. Сам. Не вы со своим назойливым холодным звонком навязываете ему свою свою услугу со скидкой, не вы отрываете его от еды или работы, не вы преграждаете ему дорогу по пути в метро; но пользователь сам добровольно кликнул на ваш баннер или ссылку, а то и вообще выделил собственное время на то, чтобы через поисковик найти вашу услугу.

Значит, он уже однозначно изъявил начальный интерес к вашему предложению, просто этот интерес в 80-90% всех случаев еще не созрел, не оформился, не перешел в покупательное действие - и вот именно здесь хороший сайт и обязан показать себя во всей красе. Именно сейчас ваши отношения максимально хрупки, как при первом знакомстве с девушкой: ваш клиент хочет усиленного внимания к себе, повышенного сервиса, да что там - иногда даже откровенно хочет “покапризничать”. Все это абсолютно нормально, ведь, в конце концов, он проголосует рублем именно на том сайте, который по максимуму отработал с его интересом, вежливо взяв за руку и улыбаясь и подбадривая доведя до итоговой продажи.

Поэтому ответом на вопрос: “Какая же конверсия у современного сайта считается хорошей?”, в данной статье будет: “Такая, чтобы в сумме всех целевых действий давать 100% от всего числа посетителей, ведь никто не должен уйти обиженным”, как завещали нам Стругацкие.

После прочтения данной статьи у вас наверняка возникает следующий вопрос: “Ну а как же понять у покинувших сайт посетителей: что же именно их не устроило, чего они хотели, в чем разочаровались и когда их ждать снова?”

Ответ на него вы можете получить, лишь поняв что думают ваши посетители. Подготовив для посетителей и получив на них ответы вы сможете, не только найти слабые места вашего сайта, но и повысить конверсию, поправив найденные ошибки. Проводите регулярные исследования удобства вашего сайта, улучшайте его и радуйтесь зафиксированному росту конверсии!

Лендинги открывают дорогу в мир высоких прибылей. Но как сделать так, чтобы они действительно работали? Имеет ли значение тип отрасли, в которой вы продвигаетесь? Многое ли зависит от размера компании? Как понять, является ли ваш сегодняшний коэффициент конверсии хорошим, плохим или удовлетворительным?

Или в двух словах: на какой показатель конверсии лендинг пейдж стоит ориентироваться?

Вопросы, вопросы, вопросы…

99% бизнесменов задают их себе каждый день, снова и снова — и не могут найти ответа.

Пришло время пролить свет на тему коэффициента конверсии (Conversion Rate, CVR) и помочь вам осознать, где вы сейчас находитесь и что следует предпринять, чтобы продвинуться дальше.

Ответы, ответы, ответы...

До того, как мы обратимся к конкретным цифрам, расскажем пару вещей, которые необходимо знать с самого начала. Во-первых, забудьте о «расхожем мнении» о коэффициенте конверсии Landing Page. Оно включает утверждения вроде: «Коэффициент, равный 2-3%, уже достаточно хорош, не стоит слишком гнаться за большим» или «Если ваш показатель конверсии низок, стоит внимательно проанализировать страницу, обратив внимание на такие вещи, как пространство между строчками, перемещение CTA, изменение шрифта и цветовой гаммы и т.п.».

Остановитесь и задумайтесь: неужели владелец компании, чье время ограничено даже для ежедневных задач, будет сидеть и смотреть на особенности шрифтов, цветов либо неаккуратной расстановки интервалов, отмечая: «О, да, эта строчка располагается не посередине!».

Естественно нет.

Тестирования и оптимизация, безусловно, важны, но есть и кое-что более серьезное, на что следует обратить внимание (об этом ниже).

Во-вторых, не существует такого понятия, как «хороший коэффициент конверсии», достигнув которого вы должны перестать оптимизировать целевые страницы в плане конверсии, чтобы затем сфокусироваться на других маркетинговых задачах. Верите вы или нет, но эта работа бесконечна, и ВСЕГДА есть место для улучшений, а сложность заключается в определении того, в какую сторону нужно «копать».

В-третьих, помните, что почти каждая метрика интернет-маркетинга зависит от множества вещей: аудитории, типа индустрии, органического трафика, маркетингового послания, бренда, репутации компании, «сарафанного радио», эмоционального аспекта и тысячи других факторов. Потому, обнаружив, что лендинг вашего соперника лучше, не стоит думать, что ваш одностраничник плох, и наоборот.

А теперь перейдем к наиболее интересным фактам.

Критерии оценки коэффициента конверсии в зависимости от индустрии

Несмотря на то, что коэффициент конверсии может варьироваться от индустрии к индустрии, существует несколько схожих постоянных моментов.

WordStream недавно провела исследование лендингов из различных отраслей на предмет их показателя конверсии и обнаружила, что средний коэффициент был равен 2,35%, причем 25% страниц конвертировали с показателем 5,31% и выше, а 10% — с показателем 11,45% и выше. На этом фоне те 2-3%, о которых вы слышали ранее, смотрятся довольно невнятно, не правда ли?


Распределение коэффициента конверсии: средний показатель — 2,35%, топ 25% целевиков — 5,31% и выше, топ 10% — 11,45% и выше

Особенно любопытно, что, хотя коэффициент различен для разных сфер деятельности (например, для финансовой средняя цифра равна 5%, а для eCommerce — 1,84%), для всех видов индустрии топ 10% лендинг пейдж превосходят конкурентов в 3-5 раз. Значит, вам не нужно зацикливаться на среднем показателе для всех отраслей, но глубже исследовать нюансы именно своего сектора. Следуя распространенной идее о среднем коэффициенте в 2-3% и занимаясь финансами (где средний показатель составляет 5%), вы не добьетесь успеха.

Представленная ниже таблица отражает коэффициенты конверсии для разных отраслей:


По вертикали — распределение показателей: средний коэффициент конверсии, топ 25%, топ 10%. По горизонтали — для всех отраслей, eCommerce, юридическая сфера, B2B, финансы

Вот результаты исследовательской работы от Marketing Sherpa. Данная диаграмма может подтолкнуть вас к верному пути, несмотря на то что она относится к конверсии веб-сайтов вообще (а не только к Landing Page). В любом случае лендинги составляют значительную часть данного анализа.


Специализированные или финансовые услуги — 10%. Медиасфера или издательская деятельность — 10%. Другое — 8%. Образование или здравоохранение — 8%. Разработка ПО/SaaS — 7%. Высокотехнологичное оборудование или компьютерная аппаратура — 5%. Производство или упаковка товаров — 4%. Путешествия или гостиничный бизнес — 4%. Розничная торговля или eCommerce — 3%. Некоммерческие организации — 2%

Вы можете подумать, что необходимо стремиться только к высокому коэффициенту конверсии, но, достигнув высоких чисел, можно столкнуться с другой проблемой — понадобится подтягивать качество. Нет смысла в тонне случайных конверсий. Вам нужно, чтобы лиды на самом деле заинтересовались в вашем бизнесе. В конце концов, лендинги на то и создаются, чтобы увеличить продажи и прибыль, а случайные посетители не помогут достичь данной цели.

Размер компании

Многие считают, что большие компании имеют преимущество перед малыми просто потому, что они появились на рынке раньше — у них больше опыта, бюджета, контента и лендингов, что формально означает, что шансы на конверсию потенциальных покупателей на их страницах выше.

Это не совсем так.

Да, опыт и бюджет важны, но это не означает, что малый и средний бизнес не может бороться за свой кусок пирога.

Другое исследование от WordStream, охватившее 1 000 Landing Pages, обнаружило, что около 80% трафика приходится на топ 10% всех целевых страниц. Таким образом, если вы представляете собой малый бизнес и в вашем распоряжении всего 4 лендинга вместо 1 000, ничего особо не меняется: 80% вашего трафика все равно уходит на этот один отлично работающий одностраничник.

Неважно, имеете ли вы 1, 100 или 1000 лендинг пейдж — вы можете попасть в топ 10% вашей индустрии со всего одной страницей, а это дорогого стоит!

Обычное распределение трафика по лендингам. По вертикали — доля всего поискового трафика. По горизонтали — доля всех лендинг пейдж

Подводя итог. Коэффициент конверсии немаловажен, но качество лидов также играет значительную роль. Не впадайте в распространенное заблуждение, что все вертится вокруг CVR: сравнивайте результаты внутри индустрии, а не со всем миром. Тот факт, что какой-то лендинг имеет более высокую производительность, чем ваш, не означает, что он лучше, и наоборот. И наконец, если вы владеете небольшой компанией, ваши шансы привести посетителей к конверсионному действию так же велики, как у крупного бизнеса. Ниже вы найдете 5 основных правил создания сногсшибательных лендингов.

Как улучшить коэффициент конверсии

Итак, не стоит ударяться в исправление шрифтов, цветов, микроинтервалов и тому подобного. Если ваша конверсия не так хороша, как хотелось бы, дело, скорее всего, в чем-то большем, чем простая замена оранжевого красным, или Helvetica на Calibri.

Вот несколько советов о том, в каком направлении стоит смотреть.

1. Поменяйте оффер . Он представляет собой важную часть лендинга и содержит ценность, предлагаемую вашей аудитории. Если одностраничник не дает ожидаемые результаты, данное мероприятие следует осуществить в первую очередь. Многие сегодня предлагают бесплатные пробные версии или консультации. Это слишком типично, расплывчато и скучно.

2. Проведите исследование/опрос и определите истинные потребности аудитории . Например, можно узнать, что вместо бесплатной пробной версии им подойдет ROI-калькулятор для измерения маркетинговой эффективности, либо детальный отчет на сложную отраслевую тему, либо подробный гид по вашему продукту.

3. Подумайте об алгоритмах действий . Иногда люди не заполняют форму просто потому, что встречаются с чрезмерным количеством барьеров: формы слишком длинные, содержат мало информации или не ту, что отвечает на возникающие вопросы и устраняет сложности. Попробуйте изменить некоторые из отмеченных аспектов и посмотрите, что получится.

4. Спросите своих пользователей . Стратегия, абсолютно точно помогающая понять, удовлетворены ли потребности юзеров, — это спросить их об этом. В буквальном смысле.

Чтобы получить фидбек, включите дополнительное поле, спрашивающее посетителей что-то вроде: «Что мы можем сделать, чтобы улучшить ваш опыт на данной странице?». Конечно, не все ответят и не каждый ответ будет стоящим, но некоторые комментарии смогут дать идеи и наметки о том, чего хочет аудитория.

Заключение

Оптимизация коэффициента конверсии — непростая задача, но она вполне реальна. Придется поработать, но ваш труд принесет плоды. Тестируйте все, что можете, создавайте разные Landing Pages для одного оффера (при условии, что он достойный) и продолжайте искать тот самый вариант, способный принести вас на вершину топ 10% вашей индустрии.

И напоследок. Помните, что марафон долог: даже найдя своего «единорога», не переставайте добиваться лучших результатов.

Хотите улучшить показатели и поднять конверсию лендинга с гарантией результата? >>>

Высоких вам конверсий!



© Copyright 2024, https://qzoreteam.ru