Стратегия рекламирования продукции. Эффективная реклама товаров и услуг в своем городе

Главная функция рекламы – индивидуализация продукта, т.е. выделение его из остальной массы конкурирующих товаров (услуг) путем установления свойственной только ему отличительной черты (высокое качество, надежность, умеренная цена, оригинальные потребительские свойства, удобная упаковка и т.д.).

На практике обычно используют две стратегии рекламирования продукции:

Формирование первоначального спроса на изделие или группу изделий – общая реклама;

Формирование стабильного спроса на конкретный вид изделия – выборочная реклама.

Первая стратегия используется на начальных стадиях продвижения группы изделий на рынке и предназначена в основном для формирования общего представления о товаре и оценки характеристик первоначального спроса. При этом степень "узнаваемости" товара и фирмы на этой стадии часто является более важным фактором для будущей реализации, чем его коммерческие характеристики.

С момента насыщения рынка рекламируемым товаром используется вторая стратегия, направленная на поддержание объемов производства или ускорение темпов роста реализации. В отличие от первой она дифференцированно подходит к рекламированию отдельных, наиболее привлекательных характеристик изделия. Главная задача выборочной рекламной кампании – довести до потребителя конкретную информацию о названии товара, его назначении и преимуществах, месте возможной покупки.

Общая реклама действует, если на начальных стадиях реализации продукции создается благоприятная коммерческая ситуация, когда предпочтительнее рекламировать группу товаров, а не отдельную марку. В первые дни потребитель еще плохо знаком с рекламируемой продукцией, поэтому общую рекламу можно давать по телевидению. При этом внимание акцентируется на основных возможностях и сфере применения товара, а не на его конкурентоспособности.

Общая реклама может быть использована и на других стадиях реализации изделия. Если фирма располагает большой долей рынка, на котором предлагаются рекламируемые товары, и уверена в том, что результатами неконцентрированной рекламы не смогут воспользоваться конкуренты, то общая реклама более результативна и экономична. Так, фирма IBM рекламирует использование компьютеров в качестве средств, облегчающих обработку информации, не акцентируя внимания на качестве и характеристиках своих моделей. В тоже время фирма уверена, что значительная часть увеличения объема реализации на компьютерном рынке IBM-совместимых компьютеров достанется именно ей. Это положение на рынке IBM заслужила в ходе жесткой конкурентной борьбы и безупречного авторитета ее торговой марки.

а) по горизонтали – с заинтересованными в совместной рекламе производителями аналогичной продукции и (или) с производителями продукции, которая ускоряет или облегчает эксплуатацию изделий фирмы;

б) по вертикали – с дилерами, специализирующимися на продаже аналогичной продукции.

Возобновляется спрос на продукцию;

Разрушаются устоявшиеся стереотипы определенных товаров;

Ведется борьба с товарами-заменителями (например, шерсть против синтетики);

Популяризируются новые направления использования продукции.

В отличие от предыдущей общая реклама с вертикальной кооперацией редко использует общее название рекламируемых изделий. В этом случае производитель продукции, как правило, берет на себя часть расходов по рекламированию услуг дилера, который реализует его товары. Таким образом, фирма стремится стимулировать рынок сбыта своих изделий непосредственно там, где они продаются.

Выборочное рекламирование конкретных товаров обычно начинается в третьей фазе реализации продукции. Главная цель рекламы – прямо или косвенно показать конкурентные преимущества предлагаемого товара и за счет этого увеличить (поддержать) существующий объем продаж. Проведение такого рекламирования целесообразно:

При увеличении спроса на стадии проведения общей рекламы;

При наличии у продукции особых качеств, которые не может оценить неподготовленный покупатель;

Для создания мощных эмоциональных стимулов к покупке товара.

В зависимости от временно́го интервала, требующегося для достижения поставленных целей, выборочная реклама может иметь мгновенное действие (непосредственная реклама) и отложенное действие (косвенная реклама).

Реклама мгновенного действия направлена на получение непосредственного результата (покупки товара) в течение непродолжительного периода (день, неделя). К данному виду рекламы продукции, осуществляемой подразделениями розничной торговли, относится прямая почтовая реклама. Она не ограничивается описанием общего назначения и способов применения товара, в ней помещается вся информация, необходимая для принятия решений о покупке изделия.

Реклама отложенного действия рассчитана на подготовку покупателя к многократной покупке товара. В отличие от рекламы мгновенного действия она используется не к моменту массовых покупок, распродаж и т.д., а периодически с целью информировать покупателей о достоинствах товара своей фирмы. Результат действия такой рекламы рассчитан на долгосрочную перспективу.

Многие фирмы в рамках изложенных стратегий используют стратегию стандартизации согласно образцам, а также международную рекламную стратегию, имеющую стандартизированный ключевой девиз, устанавливающий степень модификации, подходящей для национального рынка.

В таком случае стандартизацию осуществляют, когда все специфические культурные различия согласованы между собой.

Статистическое исследование фирм США показывает, что 66% из них комбинируют индивидуальную и шаблонно стандартизированную рекламу, 26% – придерживаются только индивидуальной стратегии, 8% – пользуется одной универсальной моделью рекламы.

Как правило, компании, выбирающие глобальный маркетинг, рекламируют международную торговую марку, имеющую одно и то же имя, один и тот же дизайн, и проводят одну и ту же политику во всех уголках мира.

По видимости, спорам между сторонниками идеи стандартизации международной рекламы и сторонниками идеи рекламной деятельности отдельно на рынке каждой страны пс будет конца.

Некоторая продукция в ряде стран может быть прорекламирована эффективно при использовании стандартизированного подхода, а для успеха в других странах требуется рекламная программа с индивидуальным подходом.

Средства рекламы - это приём воплощения идеи рекламного обращения, связанный с использованием определённого типа раздражителя (или сочетания различных типов) для кодирования информации в какой-либо вещественной форме. Средство рекламы определяет, с помощью каких раздражителей будет оказываться воздействие на получателя рекламы, какие органы чувств при этом должны быть задействованы. Иными словами средства рекламы - это то, «чем рекламируют». Способы передачи сообщений (каналы, средства, носители и т.п.) вообще чрезвычайно разнообразны, в рекламе же их насчитывается десятки, если не сотни, - от классических рекламных объявлений и плакатов до брелков, этикеток и клеящей ленты. Поэтому попытки строго классифицировать все эти средства наталкиваются обычно на серьезные трудности. Попробуем примерно классифицировать средства рекламной деятельности: рекламу в прессе, печатная реклама, радиореклама, теле-, видео-, кино-, слайд-реклама, наружная реклама, выставки и ярмарки, мероприятия паблик рилейшнз и компьютерная реклама.

ь Отрывные талоны, возвратные купоны, скидочные карточки

ь Манжеты

ь Специальная корпоративная пресса

ь Специальные приложения к периодическим изданиям

ь Пробники (образцы товара)

Чтобы реклама в прессе достигла желаемой группы потенциальных покупателей, надо выбрать наиболее подходящие издания. Из всего многообразия печатных изданий следует отобрать те издания, которые могут быть использованы для рекламы предлагаемых товаров (услуг и т.п.). Прочтя несколько наиболее важных материалов в двух-трех последних номерах какого-либо издания, как правило, можно составить мнение о том, представляют ли они интерес для потенциальных покупателей рекламируемого вами товара.

Значительную роль при выборе издания для размещения рекламы играет его периодичность. Ежедневную газету выбрасывают в течение суток. К местной еженедельной газете или еженедельному журналу нередко обращаются несколько раз и хранят семь дней. Ежемесячные журналы имеют ещё более долгую жизнь и могут храниться в виде подборок в течение многих лет.

Место расположения рекламы в издании может в огромной мере сказаться на её эффективности. Например, объявление размером в четверть полосы на последних страницах журнала среди массы аналогичных имеет меньше шансов быть замеченным и прочитанным по сравнению с точно таким же объявлением, помещенным в единственном числе рядом с важным редакционным материалом.

В силу своей оперативности, повторяемости и широкого распространения реклама в прессе является одним из самых эффективных средств рекламы.

ь Листовка

ь Проспект

ь Пригласительный билет

ь Настенные, настольные и карманные календари

ь Визитные карточки

ь Наклейки (аппликации)

ь Вкладыши

ь Памятки потребителям

ь Фотоальбомы, подарочные и юбилейные издания

ь Карточки постоянного клиента (дисконтные карты…)

Подготовка печатной продукции предполагает сбор сведений, необходимых для включения в рекламное средство. Эти сведения сводятся к следующему:

1. Краткое изложение предполагаемого текста с указанием выгод для заказчика с точки зрения обоснования в пользу совершения покупки (например, домохозяйка покупает не пылесос, а чистоту в доме);

2. Перечень фотографий, рисунков, и прочих иллюстраций, которые желательно использовать;

3. Подборка технических сведений типа таблиц и рабочих характеристик.

Цель печатной продукции состоит, как правило, в подробном ознакомлении потенциальных покупателей с товарами (услугами), которые они могут купить у фирмы, рекламирующей товар. При оформлении печатной рекламы не допускаются экстравагантные утверждения, плохой дизайн, неряшливые иллюстрации и низкокачественная печать на дешевой бумаге. Все это вызывает у потенциального покупателя обратную реакцию - не купить, а наоборот, отказаться от покупки.

Печатная продукция является своего рода витриной, по которой покупатели судят о фирме и предлагаемых её товарах.

Данное средство рекламы занимает все более важное место среди других средств рекламы. Ее отличительная особенность - массовый охват населения, широкая возможность применения различных средств воздействия на зрителя, включая изображения, речь, музыкальное сопровождение, цвет, оперативность рекламного сообщения, позволяющее проводить репортажи непосредственно с предприятий.

Полезно помнить о том, что главная цель рекламы - побуждение к покупке, в конечном счете - продажа. Реклама на ТВ полезна в основном тем, кто намерен создать своей фирме или ее продукту максимально широкую известность. Она хороша для тех, кто хочет, чтобы рекламируемый товар или услуга автоматически связывались с именем рекламодателя. Услуги ТВ рекламы незаменимы для фирм, которые хотят в короткий срок насытить массовый рынок новой маркой продукта.

Телереклама может использоваться компаниями, которые, даже не занимаясь массовым обслуживанием, стремятся создать себе престиж. Сам факт появления рекламы на ТВ говорит о состоятельности, и после десятка прогонов в эфире он может рассчитывать на рост репутации, уважения клиентов, пусть и не столь многочисленных. Но даже отличная рекламная телепродукция может дать результат, противоположный желаемому, если она будет пущена в эфир в неподходящее время.

Следует заметить, что по ст. 11 Федерального закона «О рекламе» «в радио- и телепрограммах не допускается прерывать рекламой и совмещать с рекламой, включая рекламу в виде наложений, в том числе способом «бегущей строки» детские, образовательные и религиозные передачи, радиопостановки и художественные фильмы без согласия правообладателей, транслируемые в прямом эфире передачи, перечень которых установлен Федеральным законом «О порядке освещения деятельности органов государственной власти в государственных средствах массовой информации» и иные передачи, продолжительность трансляции которых составляет менее чем 15 минут».

ь Спонсорство программ (прогноз погоды, концерта по заявкам)

ь Внутреннее корпоративное радио

Радиоканалу, как и телевидению, только в более скромных масштабах, присуща массовость рекламной аудитории. Несомненным его достоинством является существенно низкая стоимость, однако в психологическом плане он, безусловно, проигрывает ТВ в связи с отсутствием изображения.

Перед тем, как давать рекламу на радио, необходимо определиться насчет радиостанции или радиопрограммы. При этом важно учитывать, что радиослушатели любят нажимать на кнопки, выбирая то одну радиостанцию, то другую. А это значит, что целесообразным может оказаться включение рекламы сразу на нескольких радиоканалах.

Радио может целый день не выключаться на кухнях, в учреждениях, в автомобилях. Многие, особенно музыкальные, радиостанции, только и передают музыку да новости, новости да музыку, а между ними рекламу. Человек может ее как бы и не слышать, тем не менее, где-то на четвертый - пятый раз название фирмы и ее выходные данные западают в память.

По ст. 5 Федерального закона о рекламе «если радио-, теле-, видео-, аудио- и кинопродукция, а также печатная продукция распространяются частями (сериями), сообщения о рекламе также должны повторяться соответственно количеству частей (серий)».

Наружная реклама, старейшая форма рекламы, и по сей день остается наиболее распространенной в рекламе товаров и услуг. В странах Европы расходы на нее составляют до 15% рекламного бюджета и уступают только расходам на рекламу в прессе и на телевидении.

Для большинства российских крупных городов характерен почти весь европейский признанный набор средств наружной рекламы:

ь Биллборд (3 х 6)

ь Призмавижн

ь Евросити

ь Световой короб (city light)

ь Брандмауэр

ь Объемные макеты

ь Штендеры (переносные отдельностоящие щиты)

ь Указатели

ь Вывески

ь Электронное табло «бегущая строка»

ь Витрины и козырьки

ь Надписи и рисунки на асфальте

ь Растяжки (транспаранты)

ь Листовки на подъездах

ь Городская мебель (скамейки, урны…)

Характерной особенностью наружной рекламы является то, что у нее, как и у телевидения, многомиллионная аудитория и это упрощает решение задач, возлагаемых на нее, - сравнительно не дорогостоящий и одновременно массовый контакт с потребителями рекламы. Вместе с тем, именно наружной рекламе свойственны, отсутствие конкретной целевой группы пользователей и невозможность проследить их реакцию на рекламу немедленно.

У производителей наружной рекламы возникает множество проблем, связанных с созданием эффективных коротких сообщений, которые оставались бы в памяти пешеходов и водителей транспортных средств. Дело в том, что практически у всех потребителей наружной рекламы время зрительного контакта, необходимого для прочтения текста и рассмотрения изображения, не превышает и нескольких секунд. Эти особенности предполагают тщательность и точность при выборе шрифтов, их удобочитаемость, образность, эффективность цветового решения. Наружная реклама не должна иметь сходства с дорожными знаками и указателями, ухудшать их видимость, а также снижать безопасность движения (пункт 1 ст. 14 Федерального закона «О рекламе»).

Для наружной рекламы исключительно важны такие параметры, как «точка обзора» и «угол зрения». Точки обзора необходимо учитывать при выборе места расположения щита. Лучшим считается место с максимальным количеством точек обзора. Угол зрения необходимо учитывать при проектировании высоты опор щитов или высоты расположения щита. Считается, что один из парадоксов наружной рекламы - это то, что она должна одновременно и сочетаться с окружающей обстановкой, и выделяться из нее.

Рекламные объявления и вывески как бы напоминают людям о существовании той или иной фирмы. Они выполняются на щитах, стендах ограждений, на крышах зданий, на бортах и в салонах транспортных средств. Основная функция этих реклама носителей - напоминание потенциальным покупателям о товаре или услуге.

Выставки и ярмарки

Выставки и ярмарки занимают особое место в арсенале средств рекламного воздействия, так как представляют очень широкие возможности демонстрации рекламируемых изделий для установления прямых контактов с покупателями. Особенно эффективны выставочные мероприятия в сочетании с комплексом сопутствующих рекламных мероприятий (рекламной кампанией в прессе, проведением презентаций, пресс-конференций, «круглых столов», встреч со специалистами и т.п.). Высокая эффективность этого средства рекламы подтверждается тем, что ежегодно в мире проводят многие тысячи крупных выставочных мероприятий, требующих значительных затрат.

Не стоит путать понятие «ярмарка» и «выставка». Ярмарка - это коммерческое мероприятие, основная цель которого - заключение торговых сделок по выставляемым товарам, в то время как выставка - это, прежде всего, публичная демонстрация достижений тех или иных отраслей материальной или духовной сферы жизни общества, основная цель которого - обмен идеями, теориями, знаниями при одновременном проведении коммерческой работы. Условно выставочные мероприятия классифицируют на:

ь Международные ярмарки и выставки

ь Национальные выставки

ь Оптовые ярмарки

ь Постоянно действующие экспозиции

Таким образом, участие в выставках - отличная форма рекламы для любых видов продукции, товаров и услуг.

Мероприятия паблик рилейшнз

Паблик рилейшнз (ПР) - самостоятельная функция менеджмента по установлению и поддержанию коммуникаций между организацией и общественностью. Следует учитывать такую важную особенность: ПР ориентированы на продвижение не товара, а фирмы, и не на рынке, а в обществе.

Все многообразие мероприятий паблик рилейшнз можно условно классифицировать на четыре основные группы:

1. Презентации, пресс-конференции, симпозиумы - специально организуемые рекламодателем мероприятия рекламно-информационного характера, на которые заблаговременно, путем рассылки пригласительных билетов, приглашают традиционных, новых и потенциальных деловых партнеров, а также представителей средств массовой информации. Перед началом мероприятия или по ходу его проведения всем приглашенным вручают тексты докладов, пресс-релизов, рекламные материалы и сувениры.

2. Финансирование общественно полезных мероприятий. Оно может представлять собой целевой безвозмездный денежный взнос на организацию и проведение какого-либо общественно-политического или благотворительного мероприятия с широким освещением этого факта в средствах массовой информации.

3. Спонсорство. Оно представляет собой, как правило, долевое участие в финансировании каких-либо общественно-политических или культурно-массовых мероприятий с правом получения определенных рекламных услуг, зафиксированным в специальных договорах с устроителями этих мероприятий.

4. Публикация редакционных материалов престижной направленности в прессе и других средствах массовой информации - публичная пропаганда отношения рекламодателя к общегосударственным и общемировым проблемам. Заключается в организации публичных выступлений руководителей предприятий и организаций в средствах массовой информации с целью освещения значения их деятельности для общества с позиции общечеловеческих ценностей.

Мировая паутина за короткий срок сумела создать практически точную копию мира. Теперь, не выходя из-за рабочего стола, можно путешествовать, ходить в музей, смотреть телепрограммы, играть, посещать любые библиотеки, знакомиться с жителями любого государства, вести бизнес и многое другое. Такое многообразие требует экскурсовода, путеводителя или чего-нибудь в этом роде. Эту функцию выполняет реклама, представленная в виде: баннеров, электронной почты, анимационных сюжетов, списков рассылки, web-сайтов, web-страниц.

Во многих странах мира действуют источники компьютеризированной рекламной информации, банки данных специализированных компьютерных систем, куда рекламодатели вносят за плату сведения о своих фирмах и о выпускаемых ими товарах (услугах). Потенциальные потребители, заинтересованные в закупке какой-либо продукции или товара, могут подключиться к этим банкам данных с помощью телефонов или специальных терминалов и в считанные секунды получать необходимую информацию.

Здравствуйте, уважаемые читатели финансового журнала «сайт»! В данном выпуске мы расскажем о рекламе в Интернете - одной из самых динамично развивающихся отраслей рекламы и неотъемлемой частью успешного бизнеса.

Если Вы хотите начать свое дело, но не знаете, какой бизнес открыть, определиться с выбором Вам помогут . Выбрав свою бизнес-идею, смело приступайте к её реализации.

Одной из важнейших составляющих любого бизнеса является реклама . Недаром ее называют двигателем торговли . Ведь даже самый замечательный товар или услуга не будут пользоваться спросом, если о них не узнают потенциальные покупатели.

Необходимо выделить предлагаемый продукт из множества аналогичных и донести до возможного клиента мысль о необходимости предпочесть именно его .

Выбирая площадку для проведения рекламной компании, никоим образом нельзя упускать Интернет . Ведь благодаря развитию технологий всемирная паутина не только постоянно прирастает новыми пользователями, но и становится все более удобной для рекламодателей.

Именно этот способ продвижения своих товаров или услуг является самым актуальным в наше время . Однако, как и любой инструмент, интернет-реклама позволяет добиваться результатов только при правильном ее использовании.

Из этой статьи вы сможете узнать:

1. Какие виды рекламы в Интернете существуют и какова их стоимость размещения;
2. Какие особенности, плюсы и минусы есть у каждого из этих способов продвижения услуг и товаров;
3. Как правильно провести рекламную компанию в сети, чтобы не потратить впустую вложенные средства.

1. Реклама в интернете — характерные черты и её отличия от традиционной рекламы

Интернет-реклама представляет собой все возможные способы размещения рекламных материалов во всемирной сети. Формат этих материалов очень разнообразен – тексты, графика, мультимедийные файлы, а также их сочетания . В результате получается большой набор инструментов, выбор которых зависит от возможностей и целей рекламодателя.

1.1. Интернет как основной канал распространение рекламы в настоящее время

Масштабное развитие всемирной паутины приходится на последнее десятилетие прошлого века, когда одна за одной начали появляться интернет-страницы. Однако реклама на этих площадках долгое время была в зачаточном состоянии. И лишь в течение последних десяти-пятнадцати лет использование Интернета для продвижения каких-либо товаров и услуг приобрело глобальные масштабы .

Причин тому несколько:

• С развитием мобильных технологий и все большей пропускной способности существующих каналов связи число людей, пользующихся всемирной паутиной, растет с каждым днем. Также увеличивается и время, которое люди проводят в сети. Из недоступной роскоши пребывание в Интернете превращается в ежедневную, а то и ежечасную потребность.
• Торговля с помощью интернет-площадок, если и не вытесняет традиционные способы, то вполне может конкурировать с ними, предлагая при этом новые возможности .
• Традиционные средства массовой информации, следуя последним веяниям, все чаще перебираются в пространство всемирной паутины.
• Развитие программных средств позволило создавать все более совершенные средства управления рекламой, а также эффективные инструменты для ее анализа и измерения ее результативности.

Хотя многие составляющие интернет-рекламы схожи с традиционными каналами продвижения, все же есть ряд особенностей , связанных в первую очередь с принципом действия всемирной сети. Ведь, в отличие от привычных СМИ, здесь пользователь выступает не только пассивным потребителем предлагаемой информации, но и принимает непосредственное участие во многих процессах.

1.2. Главные особенности рекламы в интернете

Особенность 1. Интерактивность

Когда реклама размещается в прессе, на билбордах или на телевидении, взаимодействие с потребителем является односторонним . В Интернете же реклама стремится вовлечь потенциального клиента в какой-либо процесс .

Пользователь имеет возможность реагировать на размещаемый рекламный материал. Это может быть переход по предлагаемой ссылке, клик на баннер, регистрация или ответ на задаваемый вопрос. То есть интернет-реклама предполагает выполнение ответного действия от пользователя.

Особенность 2. Увеличивающаяся аудитория Интернет пространства

Аудитория всемирной сети постоянно увеличивается , и пока предпосылок к замедлению этого процесса не наблюдается. При этом значительная часть имеющих доступ к Интернету является лакомым куском для рекламодателей, поскольку относится к категории платежеспособных граждан .

Конечно, некоторые социальные и возрастные группы пока не вовлечены в этот процесс. Поэтому компании, для которых они представляют интерес как потенциальные клиенты, вынуждены активно использовать другие каналы рекламы. Однако доля таких рекламодателей в общем числе не слишком велика.

Особенность 3. Возможность продвижения своих продуктов только для целевой аудитории

Средства анализа рекламных систем позволяют выделять среди огромного множества пользователей именно тех, кто может заинтересоваться конкретным продуктом . Такой процесс получил название таргетинга .

При этом могут выделяться как группы пользователей, ищущих конкретный товар или услугу (прямой таргетинг ), так и те, кто интересуется какими-либо материалами, имеющими косвенную связь с продвигаемой продукцией.

Интернет позволяет выделять свою целевую аудиторию по множеству признаков. Это может быть география проживания, возраст пользователя, круг его интересов, уже совершаемые покупки или имеющееся имущество , к которому необходимы сопутствующие товары.

Таргетинг позволяет отсекать тех, кто не входит в сферу интересов рекламодателя, и таким образом сделать рекламу более эффективной. Ведь если средства тратятся на продвижение продукции тем, кто изначально не является потенциальным клиентом , такая реклама будет пустой тратой денег .

Более подробно мы писали в отдельной статье.

Особенность 4. Возможность точного измерения всех показателей рекламы

Поскольку в Интернете фиксируется практически каждое совершенное пользователем действие, можно отслеживать эффективность как всей рекламной компании в целом, так и каждого из ее элементов в отдельности.

Немаловажно, что этот процесс отличается высокой оперативностью. А это означает возможность быстрого и своевременного реагирования . Рекламодатель может скорректировать проводимую рекламную компанию, отказаться от тех способов, которые не приносят требуемого результата, и увеличить вложения в более эффективные виды рекламы.

2. Организация и проведение рекламной кампании в сети Интернет — 3 основных этапа

Несмотря на все свои отличительные черты, сам алгоритм проведения компании по продвижению чего-либо является общим для любого канала продаж. Его можно разбить на три этапа.

Этап 1. Определение целевой аудитории

Этот этап является одним из важнейших шагов, ведь именно составление четкого образа своих потенциальных клиентов определяет эффективность потраченных на рекламу средств.

Выявление целевой аудитории может проводиться различными способами. Крупные компании заказывают масштабные исследования с многочисленными анкетированиями и опросами. А отдельный предприниматель , не обладающий такими финансовыми и временными ресурсами, просто проводит изучение открытых источников, например, запросы пользователей на отдельных ресурсах или статистику клиентов у конкурента.

В самых простых случаях достаточно просто устроить небольшой мозговой штурм . К примеру , производитель комбинезонов для собак с легкостью может выявить свою целевую аудиторию, просто основываясь на опыте общения с любителями собак.

Определив круг потенциальных покупателей и составив список их потребностей и предпочтений, можно приступать к разработке стратегии продвижения своего продукта.

Этап 2. Разработка стратегии продвижения

Следующим важным шагом является определение того, в каком формате будет проводиться реклама, а также с использованием каких каналов.

Немаловажным является и бюджет, которой выделяется на рекламу. Ведь если средства крайне ограничены, вряд ли можно рассчитывать на большое число рекламных площадок и крупномасштабные действия по привлечению покупателей.

Выбрав общее направление, в котором нужно двигаться, можно осуществлять подбор тех площадок, где будет происходить размещение рекламы, а также создание конкретных материалов, в том числе текстов, баннеров, видеороликов и так далее.

Этап 3. Запуск рекламной кампании

Финальным этапом является запуск самой рекламы . Здесь происходит размещение созданных рекламных материалов, а также последующее отслеживание эффективности их воздействия. При необходимости вносятся корректировки и изменения.

Основные виды привлечения клиентов на товары и услуги в Интернете

3. Виды интернет-рекламы и её стоимость — ТОП-10 самых популярных и эффективных направлений рекламы в Интернете

Способов продвижения своих товаров или услуг в Интернете существует огромное множество, причем они постоянно эволюционируют. Развитие и появление новых видов интернет-рекламы связано не только с высоким уровнем конкуренции в этой области, но и с усовершенствованием технологий.

Последние не только позволяют изобретать новые способы донесения информации до пользователей, но и дают возможность последним избавляться от надоедливой рекламы. В результате каналы рекламы, которые еще совсем недавно были эффективными и приносящими результат, становятся бесполезными и устаревшими.

Ниже будут рассмотрены те направления продвижения продукта в Интернете, которые актуальны и эффективны на настоящий момент.

1. Контекстная реклама

Как понятно из самого названия, этот способ продвижения привязан к определенному контексту .

Принцип действия контекстной рекламы следующий: пользователь получает рекламные сообщения, которые привязаны к его запросам. Для этого используется система ключевых слов и фраз, по которым происходит отбор рекламных сообщений. Здесь может быть два варианта:

Вариант 1. Пользователь задает в поисковике определенный запрос, на который система выдает ссылки на различные сайты с тематикой, соответствующей этому запросу. Но помимо ссылок на сайты выводятся и рекламные объявления , также привязанные к тематике запроса.

Вариант 2. Пользователь заходит на какой-либо сайт, являющийся партнером рекламной сети одного из поисковиков, и видит там объявление, которое учитывает как тематику самого сайта, так и историю запросов этого пользователя . Если человек не так давно искал в сети какую-то услугу, то и на сайтах ему будет высвечиваться реклама, предлагающая именно эту услугу .

Другими преимуществами (+) контекстной рекламы являются:

• Оплата за результат в виде перехода по представленной ссылке. То есть рекламодатель оплачивает только те показы, которые завершились какими-либо действиями.
• Поскольку рекламные объявления выдаются в соответствии с предпочтениями и интересами самого пользователя, они приносят пользу и потенциальным клиентам. А это означает меньшее отторжение со стороны пользователей .
• Этот вид продвижения является не таким назойливым и раздражающим , как большинство рекламных объявлений, что также способствует приятию его у пользователей.
• Бюджет для проведения контекстной рекламной компании может быть абсолютно любым. Даже за весьма небольшую сумму в 100-200 рублей в день можно получить приемлемый результат .
• Современные рекламные сети, предлагающие размещение контекстных объявлений, предоставляют большие возможности для их настройки . То есть рекламодатель может создать индивидуальную систему рекламы, которая будет учитывать все нюансы продвижения конкретного продукта.
• Скорость отдачи. Оплачивая контекстную рекламу, можно получить практически моментальный результат в виде перешедших по ссылке клиентов.
• Огромный инструментарий для анализа эффективности размещаемых объявлений и большой объем информации, которую можно получить по ним.

Но и без минусов (-) , естественно, не обходится. К ним можно отнести:

• Быстрая отдача подразумевает и краткосрочный эффект. Для постоянного притока клиентов необходимы постоянные вложения средств.
• Неверно настроенная рекламная система приведет к тому, что деньги будут уходить в никуда. Именно в этом способе продвижения существуют риски потратить громадный бюджет без какой-либо отдачи из-за неверно выбранных ключевых слов.
• Неопределенность бюджета , связанная с расчетом цены за один переход по рекламному объявлению (так называемый клик), о котором речь пойдет чуть ниже.
• Не для всех сфер бизнеса такой способ продвижения подходит.

Что касается стоимости того самого клика, исходя из которого и будет определен бюджет, то он формируется следующим образом. Если несколько рекламодателей привязывают свои объявления к одной ключевой фразе, самые лучшие места на странице поисковика будут предоставлены тем, кто даст большую цену за клик. То есть действует принцип аукциона – больше получает тот, кто заплатит дороже.

При этом есть различные ниши, стоимость кликов в которых весьма различается. К примеру , стоимость клика для запросов типа «вязаные игрушки» составит в среднем от 9 до 40 рублей , а вот запросы «окна ПВХ» будут стоить гораздо дороже – 500-1500 рублей за один клик.

Перед рекламодателем, таким образом, встает задача найти оптимальную стратегию размещения контекстной рекламы. С одной стороны , выбранная цена за клик не должна быть слишком высокой – в таком случае рекламу, конечно, увидят много пользователей, но прибыль от них может оказаться меньше потраченных на продвижение средств. С другой стороны , установив слишком маленькую стоимость клика, продавец может попросту не дождаться переходов по размещенному объявлению, поскольку его попросту никто не увидит.

Разумеется, рекламные сети поисковиков уверяют, что осуществить такую настройку может любой пользователь, однако такая доверчивость может привести к серьезным потерям. Чтобы получить максимальный результат при минимуме затрат, необходимо либо как следует разобраться в контекстной рекламе самому, либо обратиться за помощью к специалисту в этой области.

На данный момент существуют две самые популярные рекламные сети – от известных поисковиков «Яндекс» и «Google».

1) Яндекс.Директ - контекстная реклама на Яндексе

Без преувеличения, самый популярный и успешный поисковик в рунете, «Яндекс» предлагает свои услуги по размещению объявлений в разделе под названием «Яндекс.Директ».

Здесь существует множество инструментов, которые позволяют выбрать нужную стратегию рекламы в соответствии со своими целями и имеющимся бюджетом.

При этом даже при установке автоматической настройки рекламодателю предлагается большое число возможных стратегий. Так, можно установить ограничение по стоимости перехода или ограничить бюджет на определенный период.

Более подробно про (фраз) мы писали в отдельном материале нашего журнала.

2) Google AdWords — контекстная реклама Гугл

• Google предоставляет возможность более тонкой и точечной настройки, предлагая более гибкий инструментарий. Здесь возможно выделение объявлений в группы, для каждой из которых можно проводить свою рекламную компанию с различными стратегиями.
• Выделение географии показа объявлений также дает больше возможностей – в Google AdWords можно не просто выбрать один из городов или регионов, но и совсем небольшие области радиусом от 1 км . Такой вариант особенно хорошо подходит рекламодателям, которые предлагают свои услуги жителям близлежащих улиц.
• Площадок для размещения здесь больше, а конкуренция ниже, что сказывается и на стоимости одного клика. Однако качество последнего зачастую хуже. Дело в том, что «Яндекс.Директ» отслеживает так называем «плохие» переходы, то есть те, после которых пользователь тут же уходит с сайта. В результате при более высокой стоимости одного клика конечный результат лучше именно у российской рекламной системы.

Если сравнивать две эти системы, можно сказать, что «Яндекс.Директ» лучше подходит для новичков, а вот «Google AdWords» дает больше возможностей для настоящих профи контекстной рекламы.

2. Медийная (баннерная) реклама

Продвижение товаров или услуг с помощью баннера во многом схож с традиционной рекламой, когда красочное объявление, большое или маленькое, размещается на страницах газет или журналов.

Помимо статичных изображений при создании баннеров активно используются средства мультимедиа. Это может быть коротенький анимированный ролик , например, любимые многими «гифки», закольцованные коротенькие видео .

Другое важное свойство баннеров – их интерактивность. Очень часто при нажатии на баннер пользователь попадает на сайт рекламодателя. Нередко можно встретить флэш-баннеры в виде коротеньких игр или небольших заданий, предлагающих пользователю немного развлечься. После прохождения такой игры потенциальному клиенту ненавязчиво сообщают о продвигаемой услуге или товаре.

Особенностью баннеров является то, что они не обязательно являются ссылками на сайт рекламодателя, хотя функция привлечения целевой аудитории также присуща этому виду рекламы. Здесь не меньшее значение имеет возможность сформировать у пользователей Интернета узнаваемость какой-либо марки или товара , зафиксировать определенный ассоциативный ряд.

Таким образом, баннеры могут разделяться на две категории:

1. те, которые побуждают пользователя совершить определенное действие (например , перейти на сайт);
2. те, которые создают определенный имидж и узнаваемость рекламодателя.

Для размещения баннера компания или предприниматель договаривается с владельцем какого-либо сайта о том, чтобы тот поставит на принадлежащем ему ресурсе искомую картинку или анимированный ролик.

• популярность ресурса, на котором размещается баннер;
• размер самого баннера;
• местоположение его на странице.

Чаще всего оплата производится либо за количество показов баннера , либо за количество переходов по нему на сайт рекламодателя. Изредка применяется оплата за постоянное размещение баннера на какой-либо странице. Как правило, такой способ применяется на короткое время на сайтах с большой проходимостью. Ведь через какое-то время на привычную картинку или анимацию люди попросту перестают обращать внимание.

Как уже было сказано, четких границ цен на размещение баннера не существует – это может быть и 1000—2000 рублей в месяц, и десятки тысяч долларов.

Напоследок стоит сказать об одном из самых важных моментов в баннерной рекламе. Она будет работать только в том случае, если сделана качественно и привлекательно для пользователей , а также если информация в баннере соответствует тому, что предлагает рекламодатель. Иначе может возникнуть обратный эффект – к рекламируемому бренду или продукту возникнет стойкое отрицательное отношение.

3.

Данный вид продвижения произошел от английского слова, означающего «дразнить» . Тизер во многом схож с баннером – это так же статистическое или анимированное объявление, которое размещают на сайтах.

Этот вид рекламы имеет достаточно сомнительную репутацию . Очень часто он ассоциируется с сайтами определенной направленности (например , эротическими или мошенническими, предлагающими моментальный крупный ). У многих пользователей он вызывает ярое отторжение .

Зачастую в тизере используется мигающее изображение, которое в теории должно привлечь возможного клиента, однако на практике превращает сайт, на котором располагается, в весьма неприглядное и неприятное место.

Но даже у такой агрессивной и обычно вульгарной рекламы есть своя аудитория . Многие новички, только осваивающие всемирную паутину, попадаются на эти заманчивые рекламные картинки. Также на тизеры могут «клюнуть» непритязательные пользователи, убивающие время в Интернете.

Способы размещения и оплаты тизеров аналогичны баннерной рекламе. С той только разницей, что число площадок, готовых разместить у себя тизер, гораздо меньше. Да и владельцы крупных и популярных сайтов слишком дорожат своей репутацией, чтобы размещать подобные объявления у себя. Зато стоимость у такой рекламы, как правило, ниже, а сделать тизер гораздо проще – качество здесь обычно особо не требуется.

4. Таргетированная реклама в социальных сетях: ВКонтакте, Одноклассники, Facebook, Instagram

В отдельную группу стоит выделить рекламные компании, которые проводятся в социальных сетях . Это и неудивительно – ведь огромное число людей предпочитают проводить значительное число времени именно на таких сайтах как ВКонтакте или в Фейсбуке.

При этом, заводя свою страничку, большинство пользователей предоставляет весьма полезную информацию о себе, включая пол, возраст, географию проживания и свои интересы . ( или группу мы уже писали в прошлой статье)

• размещение рекламных текстов и объявлений на собственной странице под своим аккаунтом (не требует никаких средств);
• создание специальной группы или сообщества (потребует только время на создание и оплату сотруднику, который будет заниматься администрированием);
• обмен рекламными постами с какой-либо группой или сообществом (как платный, так и бесплатный способ);
• платное размещение рекламных объявлений;
• проведение различных конкурсов, для победы в которых необходимо сделать перепост какой-либо записи (в этом случае стоимость проведения рекламы определяется ценой приза).

Таргетированная, то есть нацеленная на целевую аудиторию, реклама в соцсетях обладает целым рядом плюсов:

• не требует от пользователя перехода на сторонний ресурс, обеспечивая ему тем самым удобство и комфорт;
• наличие обратной связи не только в виде заказов или переходов по рекламному объявлению, но и в виде лайков или комментариев;
• удобство размещения рекламы, ведь зачастую для этого даже не требуется специальных навыков – достаточно просто загрузить отснятое фото или вбить нужный текст.

1) Реклама ВКонтакте

Если говорить о российском сегменте Интернета, то вряд ли какой-либо ресурс может конкурировать с этим детищем Павла Дурова. Тем более что здесь существует и своя рекламная сеть , подобная тем, что существуют у Яндекса и Google. Принцип ее действия прост – необходимо настроить показ рекламы с учетом имеющегося бюджета.

2) Реклама в Одноклассниках

Еще одна популярная российская социальная сеть, Одноклассники, также предлагает интересные варианты недорогого размещения своих объявлений. Здесь аудитория, как правило, постарше, чем на предыдущем сервисе, а потому более платежеспособная. Так что здесь возможно продвижение и более дорогих услуг.

• возможность настраивать время показа, что обеспечивает большую эффективность;
• показ рекламы осуществляется и на других сервисах, принадлежащих Mail.ru, например в «Мой мир»;
• возможность ремаркетинга, то есть автоматическое отслеживание тех, кто уже совершил какое-либо действие по размещенному объявлению, с целью повторного привлечения.

Из минусов стоит отметить не слишком удобную уже существующую разбивку по группам, которая делает всю рекламную систему менее гибкой и адаптивной к конкретному рекламодателю.

3) Реклама в Инстаграм

В отличие от двух уже указанных выше соцсетей, у Инстаграма есть своя специализация – картинки и короткие видео . Общение здесь сводится к выкладыванию фотографий, сделанных здесь и сейчас, и к получению лайков и комментариев к ним.

• создание специальных сообществ и приглашение в них пользователей;
• подписка на профили других пользователей с тем, чтобы они подписались на аккаунт рекламодателя в ответ;
• размещение рекламных постов в популярных аккаунтах.

Однако с прошлого года в Инстаграмме также стала доступна таргетированная реклама . Правда, здесь есть одно «но» . Дело в том, что данные о целевой аудитории для размещения рекламного объявления берутся из профиля на Фейсбуке, к которому привязан аккаунт в Инстаграмме. Вот только значительное число пользователей этого ресурса зарегистрировано непосредственно на нем, и никакой привязки к своей странице на Фейсбуке они не делают. А это значит , что огромная часть потенциальной целевой аудитории попросту оказывается вне системы таргетинга .

Текстовая информация в Инстаграм играет значительно меньшую роль. А потому и продвигаемый продукт должен хорошо и эффектно смотреться на фотографиях . Не стоит забывать и о том, что этот ресурс пользуется популярностью прежде всего у женщин , а потому рекламируемый продукт должен соответствовать этой категории клиентов.

4) Реклама на Фейсбук

Родоначальник всех социальных сетей «Фейсбук» в нашей стране не так популярен, как «ВКонтакте». Зато здесь находится публика, обладающая гораздо большими финансовыми ресурсами . Так что здесь, с одной стороны , можно продвигать более дорогие продукты . Но с другой , пользователи этой сети достаточно отрицательно относятся к непосредственным предложениям что-либо купить и обычно игнорируют их .

5. Push-уведомления как инструмент продаж

Push уведомления (сообщения) — что это такое. Пример отображения рекламы

Традиционно такие уведомления сообщают пользователя о каких-либо изменениях или новостях для мобильного устройства или компьютера. К примеру:

• Установленный антивирус периодически выдает информацию о новых инструментах защиты компьютера.
• Используемые на мобильном устройстве программы сообщают о наличии обновлений.
• Приложения социальных сетей могут информировать пользователя о том, что кто-то из его друзей написал пост или разместил фотографию.

Существует несколько сервисов, на которых можно оплатить и настроить рассылку подобных уведомлений. Работают они следующим образом – пользователи подписываются на те или иные интересующие их рассылки, а затем получают короткую информацию в виде Push-уведомлений. Здесь необходимо выполнение нескольких требований:

• получаемые сообщения не должны раздражать пользователя своей частотой и навязчивостью;
• они должны соотноситься с той тематикой, на которую подписался пользователь;
• иметь привязку к странице или аккаунту в социальной сети, чтобы пользователь имел возможность осуществить обратную связь;
• пользователь должен иметь возможность в любой момент отписаться, иначе приход таких уведомлений может быть воспринят как спам.

6. Реклама в мобильных приложениях для платформ iOs (iPhone/iPad) и Android

Развитие мобильной связи и технологий привели к тому, что все больше пользователей Интернета пользуются им именно со своих смартфонов или планшетов. И практически на каждом из таких устройств находится не один десяток приложений. Это могут быть как социальные сети, так и разнообразные сервисы заказа и покупки чего-либо .

Если мобильное приложение предназначено для заказа товаров у какой-либо фирмы, то ее основная функция – продавать этот товар , и за счет прибыли разработка и функционирование этого приложения окупается.

Однако существует огромное число программ для мобильных устройств, которые просто предлагают пользователям всевозможные развлечения или информационные услуги. При этом пользователь скачивает и пользуется этими приложениями абсолютно бесплатно .

Неудивительно, что разработчики многих программ для мобильных устройств охотно продают рекламные места в своих приложениях . А для пользователей просмотр этой рекламы является своего рода оплатой за использование программы.

Как правило, заставить потенциального клиента посмотреть рекламное объявление можно двумя способами:

1. сделать невозможным отключение или блокировку показываемой рекламы;
2. предлагать пользователю какие-либо выгоды за просмотр.

Последний вариант особенно часто используется в онлайн-играх, где игрок может получить какой-либо ресурс за просмотр рекламы.

Виды размещаемой в мобильных приложениях рекламы достаточно разнообразны. Это может быть текстовое объявление, выскакивающие с краю приложения, или же всплывающая при запуске картинка .

Нередко можно встретить дорогостоящий красивый ролик, но в этом случае бюджет рекламной компании окажется очень высоким – помимо большой стоимости показа необходимо вложить приличные деньги и в создание самого ролика.

Возможности таргетирования пользователей напрямую зависит от того, какие данные собирает конкретное приложение при загрузке и регистрации.

7. Реклама на YouTube в видеороликах

Просмотры отдельных роликов могут зашкаливать за миллионы ! Можно представить, какое огромное количество потенциальных клиентов возможно привлечь таким способом. В отдельной статье мы также написали о том, на рекламе в Интернете и какими способами они достигают высоких результатов заработка.

На Youtube существует несколько видов размещения рекламы:

• сам выложенный видеоролик на каком-либо канале – как на собственном, так и за плату на чужом, пользующемся популярностью;
• небольшой рекламный ролик, который демонстрируется перед показом основного;
• текстовая реклама, размещаемая на показываемом ролике;
• ссылка на видео, размещаемая над результатами поисков какого-либо ролика.

Так же, как и предыдущие способы рекламы, этот вид продвижения дает возможность выборки показов только целевой аудитории . Главным достоинством такого способа продвижения является действенность видео-рекламы, а также очень широкая аудитория . Но не стоит забывать и о недостатках:

• Чтобы рекламу увидели как можно больше потенциальных клиентов, ее нужно размещать на очень популярных каналах, а это стоит крайне недешево.
• Пользователи имеют возможность отключать рекламу, а также использовать специальные программные средства для ее блокировки. Кроме того, в платных аккаунтах реклама не демонстрируется.
• Назойливая реклама, мешающая просмотру интересного фильма или музыкального клипа, зачастую вызывает раздражение у пользователей.

8. Всплывающие окна (Pop-Up и Pop-Under)

Один из самых агрессивных и нелюбимых пользователями способов продвижения какого-либо продукта — сплывающее Popup-окно , тем не менее продолжает оставаться довольно популярным .

Принцип действия такой рекламы следующий: пользователь заходит на сайт, начинает читать какую-либо информацию, и в этот момент выскакивает всплывающее окно. Чтобы закрыть его и вернуться к нормальному просмотру сайта, необходимо нажать на крест в углу Pop-up-окна.

Однако при аккуратном и корректном использовании такая реклама также может принести пользу . Важно лишь, чтобы ее легко можно было отключить, и чтобы рекламное сообщение находилось в корреляции с тематикой самой страницы.

Также могут принести определенный результат Pop-up-окна, сообщающие о скидках на товары или о проведении каких-либо акций.

9. Реклама в E-mail рассылках (по электронной почте)

Большинство пользователей Интернета являются обладателями различных электронных почтовых ящиков, с помощью которых обмениваются рабочей или личной информацией. И поэтому реклама с помощью рассылок писем для своих подписчиков до сих пор пользуется определенной популярностью.

Обычно такой вид продвижения используют два вида рекламодателей:

1. магазины или продавцы услуг, у которых пользователь приобрел когда-либо товар;
2. инфобизнесмены, которые с помощью этого канала продают свои продукты.

1) В первом случае рассылка на e-mail имеет в большей степени имиджевое значение . Многие магазины практикуют бонусные и скидочные карты. И для их получения обычно требуется указать определенную информацию, включая и электронный адрес. Впоследствии, этот покупатель получает письма с информацией о проводимых акциях, обновлении ассортимента, скидках и персональных предложениях.

Поскольку рассылка осуществляется человеку, который уже совершил покупку, а значит, является достаточно лояльным к данному продавцу, то такая рассылка обычно не вызывает раздражения у пользователя. И велика вероятность, что, получив такое письмо, покупатель вернется в магазин повторно.

2) Для инфобизнеса, который развивается не так давно, рассылка по электронной почте является одним из основных способов продвижения своих услуг.

Первоначально пользователь попадает на какой-то ресурс, где ему предлагают бесплатный курс или материалы по интересующему человека вопросу. Но для получения этих материалов необходимо оставить свой электронный адрес. После этого подписчику начинают приходить письма. В них, как правило , полезная бесплатная информация чередуется с предложениями купить какой-либо инфопродукт .

Рассылка вручную большого числа писем, само собой, является делом крайне нерациональным . Существуют специализированные ресурсы, например, «Smartresponder», на которых можно настроить автоматическую рассылку писем всем своим подписчикам . При этом, для создания атмосферы личного обращения к каждому из подписчиков, можно настроить проставление их имен в письмах.

10. Реклама на тематических сайтах и онлайн-площадках (форумах и блогах, досках объявлений, группах соц. сетей, крупных порталах и пр.)

Последним способом проведения рекламной компании в Интернете, который рассматривается в данной статье, является размещение объявлений на различных тематических ресурсах . Существует большое число страниц, где собираются люди со схожими интересами, при этом у них есть возможность не только читать выложенную информацию, но и писать сообщения самим.

Поскольку на таких ресурсах зачастую общаются люди с четко очерченным кругом интересов, то размещение здесь рекламы будет максимально точечным .

Однако у этого способа продвижения есть ряд минусов:

• большая трудозатрата – ведь необходимо не только найти подходящий ресурс и зарегистрироваться на нем, но и написать сообщение, а затем отслеживать его судьбу и комментарии к нему;
• владельцы и администраторы многих ресурсов не любят откровенную рекламу и сразу отправляют в бан тех, кто ее размещает;
• на многих ресурсах, где размещение рекламных постов не возбраняется, существуют ограничения на их количество за определенный промежуток времени;
• если реклама покажется другим собеседникам навязчивой и возникшей из «ниоткуда», на нее никто не откликнется – то есть для того, чтобы заслужить доверие, на многих форумах требуется сначала изрядно пообщаться просто так.

Таким образом, этот способ подходит только тем продавцам, товар или услуги которых являются единичными, и на их продажу можно потратить определенное количество времени.

Кроме того, такой вариант подойдет начинающим предпринимателям, у которых рекламный бюджет отсутствует как таковой.

Сводный анализ описанных видов интернет-рекламы

После рассмотрения всей десятки самых интересных и популярных видов рекламы стоит упомянуть о том, какие из них являются наиболее эффективными, и как соотносится стоимость различных способов продвижения.

Таблица: плюсы и минусы различных видов рекламы в Интернете

Самым дорогим способом продвижения в Интернете каких-либо услуг или товаров является баннерная реклама , которая требует не только оплаты за размещение, но и средств на создание качественного и привлекательного рекламного объявления. Также достаточно дорогостоящим удовольствием станет размещение информации о своем продукте на Youtube, в мобильных приложениях и социальных сетях, а также с помощью Push-уведомлений .

Что касается эффективности воздействия на пользователя и возможности привлечения максимально большого числа покупателей, то здесь нет равных контекстной рекламе . С учетом того, что стоимость ее можно сделать крайне невысокой, этот вид продвижения является наиболее оптимальным.

А вот размещение тизеров и баннеров, увы, особого результата не принесет. При этом, если баннерная реклама хотя бы обеспечивает имиджевую составляющую, то вот тизеры, напротив, способны отпугнуть значительную часть пользователей. Также не стоит особо надеяться и на бесплатное размещение объявлений на тематических страницах.

4. Плюсы (+ ) и минусы (− ) интернет-рекламы

Как и любой канал для продвижения какого-либо продукта, Интернет обладает определенными преимуществами (+) перед другими способами рекламы.

К ним можно отнести:

• Относительная дешевизна и возможность оплачивать только результативные рекламные действия, например , переходы по ссылкам.
• Размещенная в Интернете реклама способна работать круглые сутки в течение всего года, здесь нет необходимости делать перерывы и выходные дни.
• Многие их тех, кто пользуется Интернетом, с легкостью принимают новые товары и услуги, впоследствии донося позитивную информацию до консервативно настроенных покупателей.
• Огромная база аналитических инструментов позволяет быстро и точно оценивать действенность той или иной рекламной компании, а также производить важные маркетинговые измерения , которые в дальнейшем послужат увеличению продаж.
• Возможность в любой момент оперативно поменять рекламную стратегию с минимальными затратами. Если рекламодатель видит, что какой-то способ продвижения не действует, он может скорректировать его до того, как бюджет, выделенный на осуществление данной стратегии, будет исчерпан.

Главным же недостатком (-) организации рекламной компании во всемирной паутине является невероятная конкуренция . Из-за чрезмерного количества уже существующих страниц, а также размещаемых рекламных объявлений у многих пользователей формируется так называемая «слепая зона», когда они попросту не замечают размещенную рекламу, привыкнув ее игнорировать.

5. Основные параметры измерения эффективности рекламы в Интернете (CPM, CTR и CPC)

Как уже говорилось ранее, одним из несомненных достоинств продвижения продуктов в Интернете является возможность точного измерения эффективности использование каждой отдельной взятой площадки или объявления.

Главным показателей того, насколько эффективно действует тот или способ рекламы, является коэффициент CTR . Он определяется соотношением показов объявления к числу активных действий, совершенных пользователем. Как правило, такими действиями считается клик по рекламному объявлению с последующим переходом на сайт рекламодателя.

Этот коэффициент показывает, какое количество пользователей, которым была показана реклама, заинтересовались объявлением, и перешли по ссылке, чтобы узнать подробности . Величина эта очень различается для различных типов рекламы, что связано в первую очередь с различными возможностями таргетирования пользователей.

Однако важно помнить, что этот показатель является лишь способом измерить эффективность привлечения на свой сайт пользователей. Он никоим образом не определяет получаемую или ожидаемую прибыль. Ведь человек, заинтересовавшись каким-либо продуктом и перейдя по ссылке, может обнаружить, что цены на него излишне высоки, или же сам товар не соответствует тому образу, который был представлен в рекламе.

Также для любого, кто планирует рекламировать свои товары в Интернете, важно знать параметры, которые определяют способ определения бюджета рекламной компании. Это CPM и CPC . Под англоязычной аббревиатурой скрываются два варианта формирования оплаты размещение рекламы.

В первом случае, CPM , рекламодатель платит за количество показов своей рекламы. Обычно рассчитывается на каждую тысячу просмотров.

Такой способ ценообразования можно использовать в следующих ситуациях:

• рекламная площадка имеет четко выраженную аудиторию, для которой будет интересен предлагаемый продукт;
• пользователи ресурса достаточно часто меняются – ведь иначе одному и тому же пользователю будет показана одна и та же реклама несколько раз, бюджет будет тратиться впустую;
• рекламодатель уверен, что число кликов будет достаточно большим, а потому этот способ более выгодный по сравнению с тем, где приходится платить за переходы.

В остальных случаях такая оплата будет нерациональной, ведь при большом числе просмотров рекламы, количество переходов, скорее всего, будет крайне невысоким, и стоимость продвижения окажется завышенной.

Другим, более распространенным способом ценообразования является стратегия CPC , то есть стоимость за каждый клик. В этом случае рекламодатель платит только за реально действующие способы продвижения, которые приводят к определенным действиям пользователей.

Кроме того, не самые честные владельцы площадок, где размещаются объявления, нередко нанимают фрилансеров , которые за копейки переходят по объявлениям, создавая видимость эффективной работы размещающего рекламу ресурса.

Основные способы привлечения клиентов на сайт

6. Как разместить онлайн-рекламу и привлечь клиентов на сайт — 2 способа размещения рекламы в Интернете

Чтобы привлечь посетителей на свой сайт, необходимо его как-то рекламировать, для чего потребуется использовать один из перечисленных видов продвижения. При этом можно использовать как собственные силы, так и привлекать специалистов, которые знают все тонкости и нюансы этого непростого дела.

О том с нуля, мы уже рассказывали в одной из наших статей.

Способ №1. Самостоятельно (бесплатно )

Самостоятельное решение проблемы рекламы, как правило , достаточно трудоемкое дело, требующее, к тому же, немало затрат времени. Зато такое продвижение можно сделать без денежных вливаний , что особенно важно для начинающих предпринимателей , ограниченных в финансах.

Главные правила, которые следует при этом соблюдать:

• максимально достоверная информация – в случае обмана такого горе-рекламодателя могут и забанить;
• также многие ресурсы не пропускают агрессивную и навязчивую рекламу, продвигать свой сайт нужно крайне тактично и аккуратно;
• перед продвижением сайта необходимо завоевать доверие у пользователей того ресурса, где планируется его рекламировать, а для этого требуется длительное общение;
• выбирая площадки, надо ориентироваться на те, где могут находиться потенциальные клиенты, которых может заинтересовать тематика рекламируемого сайта;
• выбранный ресурс должны посещать большое число пользователей, иначе вся работа будет проведена впустую.

Для самостоятельного продвижения своего сайта необходимо помнить, что нужна постоянная и методичная работа в этом направлении, которая компенсирует отсутствие денежных затрат.

Способ №2. Найм специалистов (платно )

Ну а если с финансами нет проблем, и есть возможность сформировать определенный бюджет, то организацию рекламы своего сайта можно доверить профессионалам .

Здесь можно выделить несколько вариантов:

7. Вопросы и ответы по рекламе

Напоследок стоит ответить на часто возникающие у рекламодателей вопросы.

Вопрос №1. Как и где разместить бесплатную рекламу в интернете?

Вопрос о том, как продвигать свой продукт при отсутствии какого-либо бюджета, всегда будет актуальным.

Существует несколько самых популярных способов бесплатного размещения рекламы:

• Разместить объявление на бесплатных досках . Самый популярный ресурс в этом отношении – Авито, но есть и другие, подобные ему. Здесь самое главное – найти цепляющую фразу или описание продукта, которые выделят продвигаемый товар из множества других.
• Разместить информацию о своей продукте на тематических ресурсах . Об этом способе уже упоминалось ранее. Но опять же, нелишним будет упомянуть о необходимости крайне тактичного и неназойливого продвижения.
• Создание групп и сообществ в социальных сетях с последующим привлечением в них пользователей. Это достаточно трудоемкий процесс, требующий длительной кропотливой работы, но отдача здесь может быть очень высокой.
• Размещение информации о своей компании или о себе в каталогах торговых систем . Такие популярные ресурсы, как Яндекс или Mail.ru, имеют такие каталоги, вписаться в которые можно совершенно бесплатно.

Вопрос №2. Как провести рекламную компанию интернет-магазина?

Для рекламы площадки, предлагающих товары или услуги через Интернет, можно использовать любой из упомянутых ранее способов. Однако самым эффективным и при этом достаточно экономным является контекстная реклама .

Для успешного продвижения своего интернет-магазина необходимо выполнение нескольких условий:

• правильный выбор целевой аудитории, иначе бюджет будет тратиться зря;
• создание рекламных материалов, максимально правдиво и корректно описывающих предлагаемые товары или сам интернет-магазин, ведь в противном случае переходы по рекламе не будет заканчиваться оформление заказа;
• правильный выбор стратегии рекламы с учетом имеющегося бюджета, целей и сроков ее проведения;
• правильный подбор ключевых слов, с помощью которых потенциальные клиенты будут приходить на сайт магазина.

Мы уже писали статью о том, и пошаговая инструкция поможет вам открыть его с полного нуля.

Вопрос №3. Заказать контекстную рекламу у профессионала или настроить её самому своими силами?

Однако тут есть одна проблема. Дело в том, что если задача рекламодателя – получить максимум клиентов при минимуме потраченных средств, то у рекламной системы несколько иная цель – максимум клиентов , чтобы рекламодатель был доволен, при максимуме потраченных им средств – ведь это является прибылью самой системы.

Поэтому самым лучшим способом будет изучение стратегий контекстной рекламы и проведение ее самостоятельно. Конечно, это потребует определенного времени, но зато впоследствии обеспечит независимость от любых сторонних лиц, а также даст возможность наилучшим способом тратить свой бюджет.

Вопрос №4. Можно ли сделать эффективную рекламу в интернете постоянной?

Любая контекстная или прочая реклама, оплачиваемая за число кликов или же просмотров, имеет один существенный недостаток – она производит кратковременный эффект. Чтобы привлечь новых клиентов, необходимо снова вкладываться в рекламу.

Но есть способ, который создает постоянный поток потенциальных покупателей на сайт. Это – SEO-оптимизация сайта .

Наполненный качественным и интересным контентом ресурс, в котором весь материал очень аккуратно наполнен ключевыми фразами и при этом не перенасыщен ими, то есть не имеет высокой заспамленности, автоматически занимает высокие позиции в результатах поисковиков .

Существуют специалисты, которые занимаются такой оптимизацией. В результате сайт получает постоянный приток все новых и новых заинтересованных пользователей.

Предлагаем просмотреть видео про одну из самых популярных рекламные сетей — про Гугл AdWords — Основы онлайн-маркетинга: AdWords — что такое, как настроить?

Видео — Обучающий курс по Яндекс Директ - секреты и фишки:

8. Заключение

Реклама в Интернете – это один из самых актуальных и эффективных способов продвижения практически любых товаров и услуг. Существует множество видов рекламы, различающихся по стоимости и эффективности, которые могут обеспечить любого продавца притоком клиентов и увеличением продаж.

P.S. Если Вам понравилась эта статья про рекламу, то делитесь своими мыслями, идеями и отзывами ниже в комментариях!

СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕМ - ОСНОВА ЭФФЕКТИВНОЙ РЕКЛАМЫ

Основная задача современной рекламы - повлиять определенным образом на наши действия и поведение. И современным продавцам необходимо в обязательном порядке изучить этот опыт. Ведь в лучших образцах рекламы мастерски используются психологические особенности людей, являющихся объектом ее воздействия.

В этой главе мы постараемся привести в кратком виде наиболее интересные идеи и разработки в рекламном деле, которые полезно знать всем занимающимся рекламой - от менеджеров высшего звена торговых фирм до рядовых торговых агентов и продавцов.

По многолетнему опыту занятий с деловыми людьми автор знает, что многие небольшие фирмы, не имея средств заказывать специалистам разработку рекламных текстов, сочиняют их сами. Другие идут на это, считая рекламу делом совсем не сложным.

Анализ таких самодеятельных рекламных объявлений выявил наличие в них серьезных психологических ошибок, значительно снижающих их действенность. Приведенные ниже элементы искусства рекламы помогут избежать серьезных ошибок при ее составлении.

* как вас находят ваши клиенты;

* где они сосредоточены;

* какие газеты, журналы, теле- и радиопрограммы их интересуют;

Чтобы выяснить, какие средства массовой информации читают, слушают и смотрят ваши клиенты, проведите опрос. Это следует сделать до того, как давать рекламу. Публикацию рекламных объявлений необходимо повторять. Как показывают исследования, чтобы довести сообщения до сведения некоторых категорий клиентов, требуется не менее шести повторений.

Основная идея действенной рекламы - продается не товар (услуга), а удовлетворение какой-то из потребностей человека (материальной или психологической). Прямой призыв - купите! - отталкивает тем, что навязывает решение. Свобода, в том числе свобода принятия решения, - одна из основных человеческих ценностей, поэтому задача рекламы - создание у человека впечатления, что решение принял он сам, добровольно.

Именно поэтому скрытое управление потенциальными покупателями - стержень эффективной рекламы. Мишенью воздействия являются потребности и желания человека. Приманкой - сюжет рекламного произведения, напоминающий о соответствующих потребностях или даже формирующий их.

Одно из актуальных направлений в рекламе - использование средств передачи информации, оказывающих влияние на подсознание человека. Свою роль в этом играет каждый звук, воспринимаемый слушателем. Наиболее удачная и эффективная реклама является таковой именно благодаря воздействию на подсознательном уровне.

Реклама, обращенная к глубинам человеческого мозга, может быть примитивной и иметь непривлекательный вид, но сработает безотказно. Сознательная аргументация преимуществ товара требует времени на ее осмысливание и «примерку» к подсознательным потребностям индивида. По мнению психологов, именно в тайниках сознания принимается окончательное решение «нравится - не нравится».

Один из методов воздействия на подсознание - это заставить клиента уговорить самого себя. Например, вербальное приглашение зайти в рекламируемый магазин может встретить множество препятствий в мозгу слушателя как на уровне сознания, так и подсознания. В противовес традиционной в таких случаях фразе «Заходите, вы будете довольны» можно сказать следующее: «Гостем будете». Механизм действия этого словосочетания прост: всем известно устойчивое словосочетание: «Заходи - гостем будешь». Слово «заходи» клиент автоматически скажет себе самому.

Подобный прием приводит к повышению эффективности рекламного сообщения. В принципе, любое устойчивое словосочетание с домысливаемой «потерянной» частью будет иметь тот же эффект.

Обращение к бессознательному

Сфера бессознательного в человеке - излюбленная мишень воздействия создателей рекламы. Особую роль в структуре бессознательного играют впечатления детства. Постулат 3. Фрейда, трактующий рот человека как одну из основных зон наслаждения, широко используется в рекламе жевательной резинки, продуктов питания, сигарет (губы - крупным планом).

Курение толстых сигар ассоциируется с сосанием ребенком большого пальца руки, длинных сигарет - с кусанием ногтей. В рекламе мороженого, как правило, изображены обильные его порции в вазах или на тарелках - в них можно «утопить» свой рот.

Инстинктивные ассоциации - самый короткий путь к сердцу человека, а значит и к его кошельку. Чаще всего мы и не догадываемся, почему купили ту или иную вещь. По мнению американского психолога С. Бейкера, девушка покупает коробку печенья не оттого, что ей нравится этот сорт, а потому, что в глубине ее души затаилось желание пробежаться босиком вместе с любимым по пшеничному полю, нарисованному на коробке.

Курение сигарет «Мальборо» ассоциируется с образом ковбоя и присущими ему качествами: отвагой, ловкостью, силой (кстати, большинство названных качеств широко используется за рубежом в рекламе товаров, несущих вред для здоровья: человек курит сигареты и пьет спиртное вопреки грозящей ему опасности, проявляя тем самым мужество и чуть ли не героизм).

Реклама предлагает не просто товар, а образ жизни, к которому человек может приобщиться. «Добро пожаловать в страну Мальборо!» - приглашает рекламный щит, и попасть в эту страну несложно: визой служит сигарета. Здесь все мужчины отважны и сильны.

Использование мужского и женского начал

В рекламе мужское и женское начала эксплуатируются самым активным образом. Психоанализом установлено, что мужчина при покупке дома ассоциирует его с образом своей матери; женщина же саму себя отождествляет с домом.

В рекламе полуфабрикатов тортов используется символика, подчеркивающая инстинкт материнства. Дело в том, что для женщины процесс приготовления торта или пирога символизирует вынашивание и рождение ребенка. Поэтому психологически испечь торт для нее означает подарить семье еще одного малыша.

А мужчины покупают новые автомобили для подтверждения своей половой активности и мужественности, поэтому каждая новая машина должна превосходить предыдущую по мощности.

Чтобы этот элемент подсознания не препятствовал приобретению экономичных малолитражек, рекламщики придумали следующий слоган: «Пусть ваша вторая машина добавит мощности первой». И их стали покупать.

В природе женщины - стараться избегать обострений, острых углов во взаимоотношениях, особенно с мужчинами. Спиртное ассоциируется с мужчинами. Поэтому зарубежные фирмы выпускают спиртные напитки для женщин в бутылках, форма которых не имеет острых углов, а этикетки имеют овальные формы.

Когда женщина покупает одежду для себя, например платье, ею движут три основных мотива: «влюбленность» в платье, представление себя в этом платье, мода. Все эти тенденции соответствующим образом учитываются и «подаются» рекламой в магазинах одежды.

Сексуальные стимулы

Еще Фрейд утверждал, что все мы находимся в плену полового инстинкта, который является основным двигателем наших поступков. Но культура и мораль окружили сексуальность человека такой высокой стеной запретов, что наши неосуществленные желания вытеснились в сферу бессознательного, влияющего на поведение человека.

Реклама, предлагая тот или иной товар, стремится «высвободить» из бессознательного сексуальные вожделения. Например, психоаналитики утверждают, что каждая женщина испытывает неосознанное желание появиться обнаженной в людном месте. А теперь представьте рекламный плакат: в многолюдной гостиной сидит обнаженная до пояса женщина. Подпись поясняет: «Это такой бюстгальтер, что вы не чувствуете его». И покупатель фактически выбирает товар не из практических или эстетических сообра-г жений, а потому, что мысленно реализует свое тайное желание, идентифицируя себя с женщиной на плакате.

Мишенью воздействия здесь является вышеназванное неосознанное желание, а приманкой - соответствующая подпись. Ведь «не чувствовать» на себе вещь можно по причине ее удобства, высокого качества, соответствия формы и размера. То есть приманка позволяет не «вытаскивать» на уровень сознания то, в чем женщина стыдится признаться даже себе самой.

Мой первый мужчина!

До сих пор я имела отношения только с женщинами. Но вчера ко мне впервые прикоснулся мужчина… Сначала я испугалась, но он повел себя так уверенно, что я покорилась ему. Он, кажется, тоже остался доволен результатом…

Электронная пишущая машинка Triumph-Adler

P. S. Кстати, я стала доступнее (т. е. дешевле) на 15 %. Хотите убедиться? Обращайтесь… Тел…. Факс…

Предметы женского туалета, нижнего белья рекламируются, естественно, так, что вызывают сексуальные ассоциации. Например: «В этом бюстгальтере я остановила уличное движение».

Автомашина у мужчины связывается с образом любовницы (не случайно многие женщины ревнуют мужа к его машине - интуиция). Поэтому всегда в рекламном ролике или на фото рядом с автомобилем присутствует красотка.

Одна из фирм, выпускающих виски, рекламирует в США свою продукцию, используя в качестве «центрального» образа стакан, заполненный виски со льдом. В форме кубиков льда и их теней при пристальном рассмотрении можно угадать фигуру полуобнаженной девушки в радостном настроении. Там образом, у потребителя совершенно неосознанно возникает чувство того, что рекламируемый сорт виски способствует внутреннему раскрепощению. В Германии подобные методы скрытого воздействия признаны недобросовестными и поэтому запрещены.

Американский психолог Э. Дихтер, изучающий мотивы потребительского спроса, уверен, что все товары обладают сексуальными символами. Авторучка символизирует мужское тело, хлопчатобумажные ткани женственны, бифштекс «более эротичен, чем жареный цыпленок», а самый сексуальный товар - шелк.

«Кусочек счастья»

Люди нередко ассоциируют часть (предмета, явления) с целым. Иногда это оправданно, но чаще - нет. Простой пример, когда это имеет место: прикованная, например наручником, к батарее рука человека - и он уже не может убежать.

Таким образом, в нашем сознании формируется стереотип, что, управляя частью, можно управлять и явлением в целом. Это заблуждение используется рек-ламщиками в качестве приманки. Конечно, при трезвом взгляде на вещи это нелогичное построение рассыпается как карточный домик. Но в том-то и дело, что реклама апеллирует больше не к рассудку, а к подсознанию. Когда мишенью выбираются глубинные желания человека (осознанные или неосознанные), разум парализуется эмоциями.

Для того чтобы убедить нас с вами раскошелиться, реклама не просто информирует о товаре, но и создает определенный настрой на покупку (приманка!), подчеркивая благополучную сторону жизни. Поэтому в рекламных роликах так много веселых компаний и дружных семей, которым если чего и не хватает для полного счастья, так какого-нибудь био-йогурта. А мы, отправляясь за банкой кофе или отбеливателем, подсознательно надеемся вместе с ними купить немного веселья и беззаботности, которыми переполнена реклама и которых, увы, порой так не хватает в повседневной жизни.

Рекламируемый Д. Маликовым шампунь неплохо раскупается девушками. Вряд ли его поклонниц замучила перхоть. Просто, купив шампунь рекламируемой марки, девушки стремятся стать ближе к своему кумиру, хотя бы в чем-то уподобиться ему. Психологически они не шампунь покупают, а… кусочек Д. Маликова.

Когда же шампуни рекламируют девушки с прекрасными внешними данными и замечательными волосами, покупательницы подсознательно надеются приобрести вместе с покупкой молодость, красоту, шарм, внимание мужчин. То же самое касается и губной помады, краски для волос и т. п.

Учет традиций, потребностей и привычек потенциальных потребителей

Когда в США несколько лет назад попытались заменить кока-колу на новый напиток «Соке», который был испытан многочисленными экспертами и фокус-группами и, по всеобщему мнению, оказался вкуснее оригинала, это чуть не стало катастрофой - производители не учли эмоциональной связи потребителя с продуктом. Когда потребление продукта стало частью образа жизни не одного поколения (это и заслуга работников рекламы, в частности), не считаться с этим нельзя.

Покупая большой холодильник, который не очень нужен среднестатистической семье, мы приобретаем уверенность в завтрашнем дне: наличие запасов в холодильнике способствует этому.

Одним из скрытых мотивов покупок крупных, дорогостоящих или престижных вещей является неудовлетворенность покупателя его нынешним положением, желание подняться на следующую ступеньку социальной лестницы. (Безусловно, это относится к тем клиентам, которые, хотя и с трудом, могут себе их позволить.)

Перечисленные обстоятельства служат мишенью воздействия, используемой в рекламе.

В качестве приманок используется следующее:

* большие габариты, высокая цена сопровождается слоганами типа «Солидная вещь - для солидного человека»;

Страсть «новых русских» к как можно более дорогим приобретениям лишь подтверждает, что эти мишени воздействия оправдывают себя.

Это тоже средство скрытого воздействия на покупателя.

Лучше один раз увидеть…

В телевизионной рекламе видеоряд играет первостепенную роль в скрытом управлении потребителем рекламной продукции. В сюжетах выступают персонажи с прекрасной внешностью. Рекламируемые продукты или результаты их применения выглядят превосходно.

Манипулятивный характер «картинок» состоит в том, что они, как правило, не имеют никакого отношения к рекламируемому продукту. Например, чтобы яблоко (или другой фрукт) выглядело сочным, его могут намазать глицерином (не думаю, чтобы кто-нибудь захотел съесть подобные произведения рекламного творчества). Чтобы блестели волосы - их также на время съемки покрывают составом, вредным для волос.

Так что великолепный вид их никакого отношения к рекламируемому средству ухода за волосами не имеет.

Высокопрофессиональные производители рекламы проверяют каждое слово текста на предмет вызываемых им ассоциаций. Характерен в этом смысле эпизод с продвижением на европейский рынок автомобиля «Жигули». Было установлено, что звучание этого слова вызывает у представителей некоторых европейских народов неприятные ассоциации. Название предложили сменить. Так появилось более благозвучное- «Лада».

Эффективными с точки зрения эмоционального компонента рекламного воздействия можно признать следующие выражения, которые используют сегодня многие фирмы: «Корпорация «…» желает вам доброго вечера!», «Вам желает счастья фирма «…»! «Акционерное общество «…» поздравляет вас с Новым Годом!». Такие выражения вызывают положительные эмоции.

Эффективна реклама, сделанная в виде двустиший. Она не только хорошо запоминается, но и вызывает улыбку, приятные эмоции: «Нужен холодильник в доме - побывайте в Рубико-ме!»; «Хочешь смейся, хочешь верь - зверский кайф от водки «Зверь».

Цветность

Установлено, что четырехцветная реклама привлекает в полтора раза больше покупателей, чем черно-белая. Наиболее броские сочетания цветов, используемые в рекламных текстах (в порядке убывания) следующие: черный шрифт на желтом фоне; зеленый на красном; красный на белом; зеленый на белом; синий на белом.

Психологам хорошо известно влияние цвета на его восприятие и психологическое состояние человека. Нередко цвет вводит нас в заблуждение. Так, красный, оранжевый, желтый и белый цвета придают предметам больший размер, а синий и зеленый, наоборот, делают их зрительно меньшими. Одинаковые квадраты воспринимаются разными по величине, если один из них окрашен в белый цвет, другой - в черный. Комната, оклеенная темными обоями, кажется на 30 % меньшей, чем оклеенная светлыми.

Воздействие шрифтом

Более толстый и жирный шрифт подсознательно ассоциируется с надежностью, мощностью рекламируемого изделия. Тонкий шрифт воспринимается как отражение изящества товара. Если есть соответствие между желаемыми потенциальным покупателем свойствами и оформлением текста, то это усиливает его воздействие за счет скрытой составляющей; если нет - ослабляет. Оптимальным является отношение толщины к высоте букв как 1:5.

Размещение по площади листа

Специалисты по рекламе знают и используют факт, что несколько большее внимание читателей привлекает верхняя половина газетного листа, а еще больше - ее правая часть. В цифрах это выглядит так: верхней половине уделяется 54 % внимания, нижней - 46^правая верхняя четверть, занимая 25 % площади листа, привлекает 33 % внимания.

Использование шрифтов разного размера привлекает к тексту большее внимание.

Частота повторений

Если вы смотрите, скажем, какую-нибудь психологическую мелодраму, в которой Дастин Хоффман в момент, предшествующий катарсису, берет со стола чашку с эмблемой «Мальборо» и делает из нее большой глоток, можно не сомневаться, что появление в фильме этой чашки оплачено.

Чем выше популярность участвующей звезды, тем выше отдача рекламы. Поэтому гонорары у наиболее популярных звезд могут быть огромными, но они все равно окупаются.

Мишенью воздействия служит желание покупателя иметь что-то общее с обожаемым кумиром. Приманкой - известная личность, возможность еще раз увидеть ее и услышать.

Некоторые зарубежные фирмы изучают влияние музыкального фона на эффективность сообщения. Например, специалисты «General Background Music» считают, что необходимо иметь различные музыкальные программы для разных типов погоды, что лучше использовать инструментальные записи, а не вокальные, и т. д. Исследования показали, что при проигрывании быстрой музыки в супермаркете покупатели делали меньше покупок, чем при звучании медленных композиций.

Степень музыкального «давления» на слушателя определяется характером услуги (или товара). Реклама услуг дилера, торгующего лимонадом, или распродажи со скидкой требует живости, быстрого темпа, и ритм рока вполне для этого подходит. Но отели, банки, страховые агентства - клиенты станций классической или «красивой» музыки.

Откровенно манипулятивный прием - рекламирование товара на фоне марок известных фирм. Например, рекламирование порошка «ОМО» на фоне стиральной машины «BOSH». Мишенью воздействия является стереотип мышления: «рядом - значит, вместе». Приманкой - надежность, солидность привлеченной известной фирмы.

Составляющие положительного воздействия рекламы

Составляющие положительного ее воздействия следующие:

* в видеоряде персонажи располагаются так (по убывающей): женщины - дети - животные - семья - мужчины;

* в тексте не должно встречаться слов, выполняющих функцию отрицания: «нет», «не»;

* объектом воздействия рекламы должен быть не тот, кто пользуется приобретенным товаром, а тот, кто его покупает. Например, реклама мужских рубашек, галстуков, носков, белья адресована не мужчинам, а женщинам, поскольку в подавляющем большинстве случаев эти предметы покупают жены и матери;

* воздействие на человека должно быть избирательным: рациональные аргументы, апелляция к разуму - когда делается упор на свойства товара; если мишенью воздействия являются чувства, то реклама должна отличаться особой эмоциональностью, экспрессией.

Для положительного воздействия на покупателя рекламный текст должен быть:

* простым, интересным, оригинальным, но не экстравагантным;

* основываться на здравом смысле, не быть замысловатым;

* по возможности кратким;

* таким, чтобы вызывать положительные ассоциации, создавать хорошее настроение;

* захватывать внимание и удерживать его до конца сообщения.

1. Уровень понятности сообщения должен быть на 10 пунктов ниже среднего IQ (коэффициент интеллекта) того социального слоя, для которого он предназначен.

2. Сообщение не должно требовать усилий по запоминанию или пониманию текста.,

3. Программу составляют так, чтобы слушатель мог менее чем за 6–8 секунд понять суть рекламного сообщения.

6. Контакт с аудиторией обеспечивается мягким тоном, как если бы диктор обращался к одному-двум собеседникам. В этой связи рекомендуется как можно чаще использовать обращение «вы».

7. Отсутствие преувеличений уподобляет текст рекламы реальной беседе, нагромождение же превосходных степеней может даже отпугнуть слушателей.

8. Оригинальный, не похожий на другие ролик имеет больше шансов понравиться. Скучная реклама при обилии рекламных сообщений по всем каналам восприятия будет просто не замечена.

10. Призывы «Заходите - убедитесь сами», «Приходите сегодня» и т. п. не означают, что от слушателя ждут немедленной реакции. Призыв придает жизненную энергию финалу, это заключительный удар по чувствам и мышлению слушателя.

11. Исследования психолингвистов по вопросам эффективности пропаганды указывают на необходимость исключения высказываний в виде приказаний. Поэтому окончательный призыв должен приглашать, обещать, но не приказывать. Эта мысль особенна важна в российских условиях: какие чувства вызовет приказание купить стиральную машину за 1000 долларов у большинства наших слушателей?

12. Реклама в местных СМИ должна быть дружелюбнее и чуть интимнее, чем в общенациональных. Сам факт того, что в рекламе упоминается местный магазин или местная фирма, позволяет установить со слушателем более тесный контакт. Даже в короткой местной рекламе называются адреса, упоминаются часы работы магазинов и учреждений.

Слоганы

Слоган - это короткое (похожее на лозунг) высказывание, содержащее основную мысль в сжатой форме. Легко запоминающийся слоган служит хорошим подспорьем в рекламе - как торговой, так и политической.

Сильная машина - сильному хозяину. (Реклама техники.)

Мы знаем сегодня, сколько вы стоите завтра. (Реклама патентного бюро.)

Хорошая посуда - радость в каждом доме. (Реклама АО.)

Этот слоган неудачен, так как в разговорной речи чаще всего воспринимается как снисхождение, имеет снисходительный тон.

Сегодня - дешевле, чем вчера, завтра - дешевле, чем сегодня. (Реклама торговой фирмы.)

Какое первое желание возникает? Конечно же, прийти завтра, когда будет дешевле.

ПРИЕМЫ СКРЫТОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ НА ПОТРЕБИТЕЛЯ

«Панацея»

Большинство рекламных роликов построены по схеме сказочного повествования, о котором писал еще Карл Юнг: есть проблема (перхоть, кариес и прочие напасти) и Жертва, есть появление Спасителя, решающего проблему, Панацея и хеппи-энд.

Вспомним ролик о стиральном порошке. Многодетная мама (архетип Жертвы) жалуется, что ей трудно отстирывать обычным порошком носочки детей, занимающихся танцами. Разрешить трудную ситуацию помогает новый порошок - архетип Панацеи. Гармония восстановлена, дети нарядны, хозяйка улыбается.

Использование правил убеждения

Еда - это наслаждение. (Пауза.) Наслаждение вкусом. (Пауза.) Но каждый раз во время еды во рту нарушается кислотно-щелочной баланс (на экране возникает некий график) и возникает опйсностъ кариеса. «Дирол с ксилитом и карбомидом» защищает ваши зубы с утра до вечера!

Текст выстроен строго по правилу Сократа. На первые утверждения каждый мысленно скажет «да» (для этого дается пауза). Второе утверждение повторяет первое - с целью получить еще одно «да». График (в котором никто ничего не понимает) приводится лишь для наукообразности. Его задача - вызвать ассоциацию, что утверждения рекламодателей подтверждаются какими-то научными изысканиями.

Мишень воздействия здесь - чувство страха перед зубной болью. Приманка - «легкость», с какой можно предотвратить болезнь зубов.

Желудок у котенка меньше наперстка. А сил котенку для игр и роста нужно много. Поэтому «Вискас» просто необходим вашему котенку. Ваша киска купила бы «Вискас»!

На первые два утверждения слушатель ответит «да». По инерции и на третье ответит «да», хотя оно никак логически не связано с первыми утверждениями: почему именно «Вискас», а не что-то другое - лучшее и более дешевое?

Но слушатель, как правило, не подмечает этой нелогичности. Срабатывает феномен: «после этого - значит, по причине этого».

Призыв к действию осуществляется не назойливо, а подсказкой. Решать за кошку безобиднее, чем за человека. Но кошка для хозяев обычно весьма значимое существо. Срабатывает и правило имиджа и статуса: предпочтения кошки для хозяина очень важны - ведь корм-то для нее.

Следующий манипулятивный момент - подмена части целым. Реклама построена на образе котенка, а рекомендации - для всего кошачьего племени. Котята забавны, игривы, и воспринимаются лучше, чем ленивые взрослые коты и кошки. Так что выбор именно котят не случаен.

Люди издавна возводили стены, чтобы защититься от врагов, ветра и холода. А чтобы попасть за них, делали крепкие ворота. За ними они чувствовали себя как за каменной стеной. «Спасские ворота» - ваш надежный страховой партнер!

Реклама сделана по всем законам жанра. На первые два очевидных утверждения всякий мысленно скажет «да». Все фразы, а также картины с изображениям неприступной крепости создают чувство надежности. Именно это и является приманкой для клиента. А мишенью воздействия служит его желание обезопасить себя от возможных несчастий и бед.

Потребность в безопасности - одна из базовых потребностей человека. Эксплуатация ее сделала страховой бизнес одним из самых процветающих в развитых странах.

Прием гиперболизации

«Картинка» на телеэкране: шоссе, по нему разбросаны пышные, подрумяненные батоны… Мчатся автомобили, едет автобус. И все проезжают колесами по булкам. Голос за кадром: «Вы скажете, так не бывает!».

Следующий кадр. Поле… Созревший урожай необъятных хлебных нив… Комбайн… Из всех щелей на землю сыплется зерно… А вот по шоссе мчится грузовик с зерном… Из щелей в бортах зерно тоже сыплется на землю… Вся дорога усыпана зерном. Закадровый голос: «А так бывает? Но ведь это одно и то же!».

Вначале использовано правило Сократа: мы соглашаемся с первым утверждением и с риторическим вопросом по поводу потерь зерна при его уборке и транспортировке. Диктор делает промежуточный вывод, с которым мы соглашаемся («это одно и то же!»), а окончательный - что так быть не должно, делаем мы сами. Вывод - «всего лишь» подсказка, то есть управление действительно скрытое.

Оба видеосюжета, составляющие данный ролик, хорошо запоминаются: первый - дикостью происходящего, второй - привычностью зрелища.

Прием «результат налицо»

Популярный исполнитель в стиле «рэп» Хаммер отпивает глоток «Кока-колы» и вдруг впадает в депрессию, затянув грустную песню. Один из зрителей подает ему банку «Пепси». Глотнув из нее, певец «оживает» и срывается в бешеный ритм рэпа.

После двухмесячной демонстрации этого ролика продажа «Пепси» подскочила на 50 %, а «Кока-колы» - уменьшилась. Конкурирующая фирма «Кока-кола», спохватившись, добилась снятия нашумевшего ролика с эфира, мотивируя тем, что не давала разрешения на использование ее торговой марки в рекламе «Пепси». Но дело было уже сделано…

Придуманная опасность

Напомнить об опасности и/или несколько преувеличить ее - об этом приеме уже шла речь. Мы возвращаемся к нему еще раз потому, что манипуляторы от рекламы готовы на обычное вранье, придумывая опасности, которых в природе не существует.

В рекламном листке некоего крема-дезодоранта написано, что он «создан из натуральных веществ без спирта и, самое главное, без алюминиевых солей (многочисленные исследования показали, что чрезмерное количество алюминиевых солей может нанести вред человеческому организму)».

Для организма человека, к сожалению, многое что вредно, так что вместо «солей» можно было смело поставить «сера», «ртуть», «мышьяк», «цианистый калий». Авторы этой листовки предлагают бороться с опасностью, придуманной им самими.

Рассчитана на то, что люди будут пересказывать рекламу друг другу вследствие того, что она похожа на анекдот. Например, объявление «Выставка национальных собак» (имеется в виду не международная). В рекламе слабительного или мочегонного средства сказано, что оно «действует нежно, не прерывая сна».

Прием «вверх ногами»

Одним из способов привлечения внимания является печатание перевернутого вверх ногами отдельного рекламного объявления или его части.

Прием «первые пять процентов»

Ключевые слова

Он состоит в резком выделении шрифтом и размерами тех слов, которые являются сущностью рекламного предложения. Таких слов должно быть немного, но способ их выделения должен позволить прочитать эти слова с расстояния как минимум вдвое большего, чем нужно для чтения основного текста.

Объявление из предыдущего приема можно было бы считать в значительной мере описанным, если бы оно продолжалось приблизительно так: «…фирма «Ревизор» сделает у вас высококвалифицированную АУДИТОРСКУЮ ПРОВЕРКУ».

Движущийся текст быстрее привлечет взгляд и внимание человека, чем обычный неподвижный. Рекламу, размещенную на транспортных средствах, замечают в 3–5 раз больше людей, чем в других местах.

Вокруг футбольных полей стали устанавливать рекламные стенды, которые позволяют изменять их содержание на протяжении матча (аналогично смене кадров в слайдовом проекторе), что привлекает дополнительное внимание зрителей. Распространена реклама типа «бегущей строки». Достаточно оригинально выглядят рекламные «вертушки», которые вращаются ветром.

Рифмование

Особенно эффектно, если рифмуется какое-то известное популярное слов с тем словом, которое является основным в рекламе.

Например, инвестиционная компания «НЭП» во время музыкальных передач подавала такую рифмованную рекламу: «Все, кто любит рок и рэп, ваучер относят в «НЭП». Огромный резонанс вызвала когда-то телереклама: «Если вам нужна прохлада, воздух, свежесть круглый год - обращайтесь на Московский вентиляторный завод!».

Альтернатива

Заключается в том, что рекламодатель предлагает покупателю конкретную альтернативу, в которой лучший выбор очевиден: или растяните рот, или пользуйтесь зубной щеткой «Рич»; или вставайте на полчаса раньше, или пользуйтесь готовыми завтраками, которые надо только разогреть; или платите штрафы, или подписывайтесь на газету «Дело», читая которую, будете знать все, что необходимо для правильного ведения бизнеса.

«Последний кусочек»

Прием предполагает демонстрацию рекламодателем ограниченности своих ресурсов или мощностей в сравнении с количеством покупателей. Потребность в желаемом всегда становится более актуальной, когда известно, что предложенного товара на всех не хватит.

«Количество мест ограничено» - пишут в своих предложениях туристические фирмы и активизируют этим потенциальных клиентов. «Товар заканчивается. Все, что есть, - на витрине» - психологическое влияние этой фразы знакомо каждому, самыми счастливыми становятся те, кому достанутся «последние кусочки».

Бесплатные сувениры

Ручки, календарики, прозрачные папки (файлы), блокноты и другие подобные предметы иногда делают с названиями фирм и товаров, контактными телефонами, адресами и т. д. Такие рекламные сувениры могут распространяться бесплатно, как приложение к другим товарам, вручаться участникам каких-либо мероприятий. Для особо важных клиентов лучше выбрать более дорогую и редкую вещь, например красивое хрустальное пресс-папье. Но независимо от цены подарка вручать его надо с чувством гордости за свою фирму - это повышает его стоимость в глазах того, кому вы дарите.

На обложке расчетной книжки по оплате за коммунальные услуги встречаем рекламу газеты (которая, кстати, способствовала выпуску этих книжек). Бланки телеграмм и переводов, спичечные коробки, ученические тетради - также прекрасные предметы для размещения рекламы. Некоторые издатели на паритетных началах помещают бесплатную рекламу друг друга.

Прием «хвост ящерицы»

Относится, прежде всего, к теле- и радиорекламе и предусматривает возможность отбрасывания первых частей рекламного объявления, после того как большинство зрителей или слушателей уже усвоили содержание рекламы в целом и нуждаются только в напоминании. При опасности ящерица может отбросить свой хвост и остаться после этого полностью жизнеспособным существом. Реклама может быть построена так, чтобы отбрасывание первых ее частей не меняло общего смысла и давало возможность экономить на рекламном времени без снижения ее общей эффективности.

«Китайская! - Стена. Египетская! - Пирамида. Швейцарский! - Банк. Башкирский! - Бензин!».

Имеет два основных варианта реализации:

1) текст произносит известный человек (диктор, артист, спортсмен);

Второй вариант может быть реализован как в явном виде (средства для похудения рекламируют те, кто их принимал и уже похудел), так и в неявном (туристическая фирма демонстрирует любительский фильм, который снял турист во время тура). Фирма «Дженерал Миллз» с целью персонализировать свой товар назвала некоторые из них именем Бетти Рокер. Теперь эта выдуманная Бетти ежедневно получает сотни писем, на которые от ее имени и в ее стиле отвечают служащие специального отдела со штатом в несколько десятков человек.

Приводит к мысли, что если с фирмой работают либо пользуются ее услугами известные компании или люди, значит, доверять ей можно.

Адресуя рекламные материалы конкретному кругу потенциальных покупателей, рекламодатель прилагает перечень людей, которые принадлежат к этому кругу, известны и уже пользуются продукцией, которая рекламируется (то есть теоретически можно найти в перечне знакомого человека и спросить его мнение).

Большинство инвестиционных компаний основаны относительно молодыми коммерческими структурами, поэтому те из этих компаний, которые имеют в составе учредителей солидные промышленные предприятия, обязательно называют их в рекламных проспектах.

Рекламодатель в своем объявлении должен акцентировать внимание на качествах своих товаров, а не на сравнении своего товара с другими (если все же необходимо сравнивать, то только с абстрактным, а не с конкретным товаром: «Ariel» сравнивают с обычным стиральным порошком, но не с конкретной маркой порошка).

Во многих странах реклама преимуществ одних товаров в сравнении с другими запрещена законодательством (в частности, запрещается использовать определенные термины: например «лучший», «самый лучший»), поскольку это может приносить убытки конкурентам.

Но специалисты считают, что реклама, построенная на сравнениях, может быть и вредной, так как в ней упоминаются товары конкурентов, а значит в какой-то мере они тоже рекламируются. Неоднозначно воспринимаются и популярные в отечественной практике рекламные обороты типа «не уступает аналогичной продукции стран Западной Европы» или «находится на уровне лучших мировых образцов» - кто-то может увидеть в этом отсутствие преимуществ, собственных находок, стиля, повторение того, что сделано другими.

Фирма «Эйвис», вторая в США по объемам сдачи автомобилей в аренду, дает такой рекламный текст: «Эйвис» - всего на втором месте. Но почему бы не сотрудничать именно с нами? В наших автомобилях не бывает грязных пепельниц, или полупустых баков, или спущенных шин. Они не бывают немытыми или чтобы что-нибудь было не порядке или не отрегулировано. Обогреватель греет, разморозка размораживает. Мы стараемся больше!». Честное признание того, что они не первые, подкупает.

Заключается в использовании всегда одних и тех же лаконичных словесных оборотов в разных рекламных объявлениях, превращения этих оборотов в своеобразную визитную карточку фирмы (рекламный слоган).

«Анкл Бене» - неизменно превосходный результат!» «Пустите тигра в свой бензобак», - приглашает компания, которая продает горючее. «Вы нажимаете на кнопку, а все остальное мы сделаем сами», - основной рекламный слоган фирмы «Кодак».

Обещания

Исследования показывают, что заявления, в которых есть обещания, читают и обдумывают в четыре раза чаще, чем те, в которых обещаний нет. Многие обещания не исполняются, но это не снижает желания потенциальных потребителей выбирать те предложения, которые что-то обещают, даже если нарисованные перспективы вызывают сомнения. Мишенью воздействия при этом является затаенное желание помечтать. В отличие от детства, когда так сладко мечталось, жизнь взрослых лишена мечтаний. Но потреб-|ность в них не исчезла, а загнана в глубину подсознания. Именно в этих глубинах и дремлет мишень воздействия, используемая данным приемом.

Привлечь внимание!

Известны три вида внимания: непроизвольное, произвольное и постпроизвольное. Первое - это наши инстинктивные реакции на резкий звук, яркий свет, любое движение и т. п. Эти реакции непроизвольные, и именно на них рассчитывают профессионалы от рекламы.

Часто производители рекламы используют трюки, чтобы привлечь внимание клиентов. Так, однажды в одной газете привлекла внимание надпись: «Пейте водку!». При более детальном рассмотрении объявления можно было прочитать: «Наверное, вам уже надоело, когда говорят: не пейте водку!; вы по-своему правы - это вам не поможет! Вам помогут высококвалифицированные врачи нашего комплекса». Слова «пейте водку!» были контрастно выделены и невольно привлекали внимание. Дальше срабатывает любопытство, интерес. А это уже проявления постпроизвольного внимания.

На внимание, требующее волевых усилий (как, например, для чтения скучного учебника или слушания нудной лекции), авторы реклам и не рассчитывают.

В созданной «Макдональдс» рекламе перечислялись ингредиенты «Биг Мака». Но реклама получилась скучной и бесполезной. Хозяин одного из филиалов организовал состязание: тот, кто правильно перечислит все ингредиенты «Биг Мака» за 4 секунды, получит гамбургер бесплатно. Журналисты записали на пленку попытки посетителей перечислить ингредиенты и забавы ради выдали в эфир смешные потуги клиентов.

Передача вызвала в городе бурю восторга. Несколько недель радиостанции передавали эти декламации. Школьники просто помешались на заучивании списка - и в школе, и дома, и на улице. Продажа «Биг Мака» подскочила на 25 %.

Кому нужна самая глупая физиономия?

Известная фирма «Филипс» совместно с журналом «Скоуп» рекламирует организуемый конкурс «Самая глупая физиономия года». Чтобы попасть на заключительную стадию состязания, необходимо пройти предварительные этапы, итоги которых подводятся каждые две недели. В конце года - финал. Проигравшие в борьбе за главную награду могут претендовать на приз зрительских симпатий, сообщает «Скоуп». Если и тут произойдет осечка, остается довольствоваться «утешительной премией» в 50 марок за победу на одном из предварительных этапов.

Ответ на помещенный в подзаголовке вопрос: это нужно многим. Зрителям - чтобы повеселиться. Участникам-чтобы прославиться любым способом, а возможно, и немного заработать. Но главное - он нужен организаторам: ведь конкурс, о котором все говорят, проводят «Филипс» и «Скоуп». Веселые разговоры о конкурсе и положительные эмоции будут ассоциироваться с организаторами дела, доставившим многим удовольствие. Изящный рекламный ход! Журналу он даст новых подписчиков, фирме «Филипс» - новых покупателей.

Собака - друг человека

Надолго запомнилась такая реклама «АиФ»: к киоскеру одна за одной подбегают собаки и получают для своих хозяев номер этого популярного еженедельника. Подбегает очередная - спаниель. Умными, просящими глазами смотрит на киоскера. Тот делает виноватое лицо и разводит руками: все кончились. Камера показывает грустные глаза собаки… Не опоздайте подписаться.

Мишенью воздействия на зрителя является чувство умиления, вызываемое красивыми, - ухоженными собаками, которые так примерно служат человеку. Понуждением к действию - знакомое всем нам понятие «дефицит». Торопитесь подписаться.

Иллюзия удовлетворения потребностей

Халявщик или партнер?

Здесь несколько мишеней скрытого управления телезрителями. Получить что-то «на халяву» - мечта почти каждого у нас. (Это первая мишень воздействия.) Оправдывается - значит, халявщик и есть. Но зритель тоже не прочь стать таким халявщиком. Тем самым его подталкивают ко вступлению в ряды вкладчиков.

Вторая мишень воздействия - желание иметь гарантии надежности вложения своих кровных. «Партнер» - это синоним серьезных деловых людей. Именно с серьезностью, надежностью фирмы и должно ассоциироваться у слушателя слово «партнер».

Приманкой служит интерьер сценки. Доверительная беседа на кухне за бутылкой близких людей. Только близкому человеку - брату - Голубков поверяет секрет свалившегося на него финансового «успеха».

Самое простое русское имя Иван выбрано отнюдь не случайно. Оно должно символизировать, что компания «МММ» - «народная».

Как обойти запрет

Все знают, что есть много сладкого вредно для здоровья. От него полнеют, и это создает множество проблем: «толстеть - значит стареть», теряется физическая привлекательность, портятся зубы и т. д.

Все это знают, и многие стараются ограничить себя в употреблении сладостей. Однако психологи, нанятые компаниями-производителями конфет, находят способы обойти наши самоограничения. По их рекомендации некоторые наиболее динамичные фирмы стали выпускать коробки с очень маленькими конфетками, увеличив их общее количество в упаковке.

Съесть крошечную конфетку - практически не навредить себе. Одна съеденная конфетка на фоне их большого количества не вызывает видимого его уменьшения. Другая, а потом следующая… Внутренний запрет обойден.

Мишенью воздействия, направленного ла покупку именно маленьких конфет, является потребность в безопасности для своего здоровья и сохранении фигуры. Приманкой - небольшая калорийность каждой отдельной конфетки.

Когда побочный эффект становится главным

Исследованиями установлено: многие из тех, кто чистит зубы раз в сутки, делают это перед завтраком, несмотря на бессмысленность этой процедуры для здоровья зубов, - ведь за ночь застрявшие в зубах частицы пищи успевают разложиться и сделать свое вредное дело.

Причина такого поведения людей - желание устранить неприятный запах изо рта.

Поэтому в рекламах некоторых видов зубных паст обязательно указывается, что паста «обеспечивает свежесть дыхания». Обратите внимание: написано не то, что она действительно делает - устраняет плохой запах изо рта. Если бы было написано так, то для покупателя это прямое указание на его недостаток, о котором, покупая пасту, он сообщает продавцу. А это уже отрицательные эмоции, блокирующие решение приобрести товар.

И хотя главное предназначение зубных паст - профилактика заболеваний зубов и десен, в рекламе нередко на первое место ставится побочное их действие: свежесть дыхания, белизна зубов - именно те факторы, которые для многих являются приоритетными.

Необычная потребность

В конце прошлого века было опубликовано такое рекламное объявление: «Нужны мужчины для опасного путешествия. Оплата маленькая. Холода страшные. Долгие месяцы кромешной тьмы. Постоянная опасность. Благополучное возвращение сомнительно. Почести и признание - только в случае успеха».

Что это за потребность такая, которая присуща человеку вне зависимости от того, в каком веке он живет?

Это потребность ощущать опасность. Большинство людей бегут от опасности. Но небольшая прослойка среди нас обладает потребностью испытывать опасность. Эти люди выбирают соответствующие профессии и увлечения: монтажники-высотники, машинисты высотных кранов, воздушные акробаты, сцепщики железнодорожных вагонов, «солдаты удачи» (наемники в горячих точках на планете), шпионы, альпинисты, скалолазы, спелеологи, парашютисты.

Одним из возможных путей воздействия на этих людей является удовлетворение их такой нетипичной потребности в опасности. Эффективность приведенных выше реклам показывает точность расчета авторов объявлений.

Искусство скрытого управления людьми как раз и состоит в выборе все новых мишеней воздействия и приманок. То, что мыслительный процесс у творцов рекламы не стоит на месте, показывают следующие сюжеты.

Как усадить человека перед телеэкраном во время рекламных пауз

Чтобы привлечь телезрителей к просмотру рекламных роликов, специалисты рекламного дела находят все новые приманки для потенциальных зрителей. Например, использовали любовь многочисленных любителей домашних животных к этим созданиям. В любой стране найдется огромное число любителей домашних животных. Во многих семьях есть кошки.

Это обстоятельство использовали рекламщики. Они создали фильм для… кошек. Да-да, именно для этих пушистых созданий. А к их хозяевам создатели фильма обратились с просьбой посмотреть, как поведут себя их любимцы, понравится ли им (любимцам) созданное для них кино.

Во Франции, Англии и США, где уже демонстрировали фильм, успех был феноменальным. Обладатели кошек и котов с умилением глазели на своих питомцев, отмечая их реакцию на происходящее на экране. У нас первая в истории СНГ лента для кошачьего племени была продемонстрирована 20 августа 1999 года на канале ОРТ во время рекламной паузы в передаче

«Поле чудес».

Оказалось, что для человека кошачий фильм малопонятен. На экране меняются картинки, которые напоминают то схематично нарисованную мышку, то размытых аквариумных рыбок, то какой-то клубок. Сюжета - никакого. Фильм цветной, вопреки распространенному мнению, что все кошки - дальтоники; на самом деле они видят мир в шести различных цветах. Это ученые выяснили, готовя свой фильм. Еще кошки очень чувствительны к движущимся предметам - оказывается, в их мозгу есть специфические нейроны, воспринимающие движение. Именно поэтому в кошачьем фильме очень много мельтешений, что для человеческого глаза довольно утомительно.

Чтобы выяснить реакцию на фильм кошек (а возможно - и их хозяев?) рекламщики напросились в гости к Михаилу Глузскому, Наталье Варлей и Юрию Куклачеву - знатным кошатникам. Питомцев рассадили перед телеэкраном, включили фильм. Самая забавная реакция была у кошек Михаила Глузского. Все три особи реагировали по-разному. Одна вытягивала шею, мотала головой, мурлыкала. Вторая просто внимательно смотрела на экран. Третья лежала на коленях у артиста без движения - ни единым звуком не выказала своего отношения к фильму.

Манипуляция… прокладками

Фраза «Она может теперь надевать белое и танцевать» является манипулятивной. Потребности танцевать и носить белую верхнюю одежду явно преувеличены. В так называемые критические дни женщине, как правило, вовсе не хочется танцевать. Белые юбки, джинсы видишь на женщинах достаточно редко. Указанные «потребности» вызываются искусственно.

Мишенью воздействия здесь избрано чувство свободы, в частности свободы принятия решений - что надеть, танцевать или не танцевать. Приманкой - желание иметь не худшие условия, чем у той, виляющей перед камерами частью тела, на которую садятся.

Женские фантазии

Наверное, уже приведенных примеров достаточно, чтобы понять, что скрытое управление в рекламе требует не только хорошего знания и использования психологии человека, но и известной изобретательности.

С другой стороны, многие женщины отличаются склонностью к выдумкам, фантазиям. Там, где мужчина видит одно обстоятельство, женщина может увидеть намного больше.

Русские народные марки?

Любопытно узнать, какие торговые марки являются самыми популярными в России? В 1999 году газеты «Известия» и «Комсомольская правда» опросили своих читателей. Ответ прислали 28 612 человек.

Самыми-самыми «русскими народными марками» года оказались: видеоаппаратура от «Панасоник», аудиоаппаратура «Сони», немецкие пылесосы «Бош», фотоаппараты фирмы «Кодак», батарейки «Энерд-жайзер», спортивная одежда «Адидас», моющие средства «Сейфгард», «Фэрри» и «Комэт», бульонные кубики «Магги», маргарин и масло «Рама», масло «Олеина», грузинская минералка «Боржоми», бритвы «Жиллетт», колготки «Леванте» и чипсы

«Лейс».

Остается сожалеть, что у наших производителей нет средств на профессиональную рекламу. В этом они поставлены в неравные условия с транснациональными корпорациями, захватившими наш рынок.

Демонстрируя силу скрытого управления, мы сосредоточились на примерах эффективной рекламы. Покажем теперь, как малейшие просчеты авторов рекламы приводят к снижению ее эффективности.

«…ведь я этого достойна!»

Многие женщины высказываются в том духе, что реклама на ОРТ фирмы L"Oreal, заканчивающаяся вынесенными в заголовок словами, оставляет неприятный осадок.

Ошибка рекламщиков состоит в следующем. Переводя французскую рекламу на русский язык, они не учли, что для француженок с их высоким уровнем жизни продукция этой фирмы является недорогой. А для нашего обнищавшего населения цены L"Oreal не по карману. И если слова «ведь я этого достойна» для француженок - комплимент, то для нашей женщины - издевка: не можешь купить - значит недостойна этой косметики!

Если этот слоган пропущен на наш рынок сознательно - как манипуляция типа «А слабо тебе!», то ошибка в том, что манипуляция подобного типа не проходят, как правило, если объект этой манипуляции - женщина. На них попадаются мужчины, коим стыдно признаться в своей слабости. Но ведь реклама рассчитана не на мужчин, а на женщин.

«Настырная» соседка

В рекламе чистящих средств для раковин запомнилась соседка - артистка Ульянова, блиставшая в фильмах «Покровские ворота», «Семнадцать мгновений весны» (дама с лисой). Соседка эта бесцеремонно обращается к молодой женщине-новоселу: «Милочка, ты не тем чистишь. Надо чистить…» (показывает рекламируемое средство).

Многие женщины говорят, что роль назойливой соседки напоминает им свекровь с ее бесцеремонными поучениями. Поэтому данная реклама вызывает у них (а именно женщины являются адресатом воздействия данной рекламы) отрицательные эмоции.

Справедливости ради надо сказать, что никакой вины самой актрисы в этом нет: она блестяще (как привыкла это делать) сыграла роль, прописанную постановщиками этого маленького спектакля. Претензии здесь - к авторам текста.

«С думой о государстве…»

Вот пример рекламы на Белорусском телевидении (октябрь 1999 г.): «Экономное расходование гражданами воды позволяет государству сократить расходы на ее транспортировку и очистку и, следовательно, уменьшить плату за нее».

По существу, предлагается договор: сделай нечто хорошее государству, а оно сделает тебе. Мало нас обманывало государство? Один пример - нищие пенсионеры - чего стоит. Люди всю жизнь отдавали государству, работая за гроши, и теперь - нищета беспросветная.

Отрицательные эмоции, вызываемые обещаниями со стороны государства, блокируют восприятие в общем-то правильной информации. Несмотря на многократное повторение этого призыва по телевидению, экономнее расходовать воду (по данным «Водоканала») население не стало. Пример неэффективной рекламы налицо.

Назойливость

Популярная телепередача «Сам себе режиссер» в 1999 году ввела новшество: появился странный персонаж, изображающий уродливое создание с хилым телом и огромной головой. Бесцеремонно вмешиваясь в диалоги, он выкрикивает призывы посещать кафе «Баскин и Робине» и похвалы в адрес этого заведения. «Кричалки» эти настолько примитивны, что явно раздражают многих зрителей. (Сам автор выключал звук на время появления этого «кадра» на экране). К счастью, этот персонаж убрали из передачи.

Шаблоны

Реклама должна вызывать положительные эмоции, поэтому опытные рекламщики избегают всевозможных словесных штампов, канцеляризмов, избитых выражений, таких, как «высокие потребительские качества», «в широком ассортименте» и т. п. Подобные штампы навевают скуку и никак не способствуют аттракции.

«Плохие» слова

Скрытым образом, незаметно понижают настроение слушателей отрицательно окрашенные слова: «неудача», «проигрыш», «расходы», «проблемы» и так далее. Даже если подобные термины используются с частицей «не», все равно подсознание человека фиксируется на них (о том, что подсознание не реагирует на частицу «не», мы уже говорили).

«БЕСПРЕДЕЛ» МАНИПУЛЯТОРОВ

Способы воздействия на потребителя

Таких способов множество. Вот некоторые из них.

25-й кадр

Эффект 25-го кадра состоит в том, что если при скорости 24 кадра в секунду вставить 25-й кадр, то он не будет восприниматься зрительно, но подсознательно запечатляется. Этим воспользовались впервые рекламодатели в США. Тогда, после демонстрации кинофильмов, где 25-м кадром была «Кока-кола», сбыт данного напитка подскочил сразу на 58 %.

Для достижения поставленной цели недобросовестные производители рекламы могут пойти на прямое пиратство, только бы запечатлеть привлекательный образ в своей рекламе.

В Москве была проведена рекламная кампания водки «Лепота». На улицах появились рекламные щиты, на которых популярный актер Юрий Яковлев в образе царя из фильма «Иван Васильевич меняет профессию» пьет эту водку и говорит: «Лепomal».

Лживые «чудеса»

В погоне за прибылью нечистоплотные рекламщики идут на действия, граничащие с преступлением. Прежде всего это относится к рынку лекарств, пищевых продуктов и гигиенических средств. Используя мощь средств скрытого воздействия (о силе которых читатель уже получил представление), создатели рекламы внедряют в сознание неискушенного в медицине слушателя мысль о чудодейственности рекламируемого средства. Преступность этих внушений в том, что у всех лекарственных и гигиенических средств есть определенные ограничения в применении и противопоказания.

Выше мы написали «граничащие с преступлением» только потому, что наши законы слишком либеральны и не защищают потребителя от недобросовестной рекламы. Если забыть о клятве Гиппократа «Не навреди!», то формально никакой закон не нарушен.

Нелепая смерть

Смерть 32-летнего Игоря потрясла весь Елец. Учитель физкультуры, мастер спорта до тяжелой атлетике, счастливый отец двух малышей умер от пустяка в понимании большинства сельчан. Простудившись накануне ответственных соревнований, решил быстренько подлечиться. Старательно пил растворимый аспирин, парацетамол и анальгин. Через сутки «скорая» привезла Игоря в городскую больницу в тяжелейшем состоянии.

У него началось сильное кишечное кровотечение, - рассказывает заместитель заведующего горздравотделом Александра Гнездилова. - Приняли все возможные меры, но у Игоря нарушилась система свертывания крови.

Теперь я с ужасом жду следующих жертв, - обреченно говорит А. Гнездилова. - Рекламируют обезболивающие - из-за этого треть больных с острой хирургической патологией поступает в больницу с опозданием. Человеку надо срочную операцию делать, а он глотает эффералган или салпадеин. Начали слабительные рекламировать - стало быть, увеличится количество случаев запущенных опухолей кишечника…

В большинстве своем наше население поразительно внушаемо, - считает главный терапевт Москвы профессор Леонид Лазебник. - Средства массовой информации в СССР всегда несли установки и указания. Пресса и телевидение изменились, а привычка слепо им верить еще жива. Бывают случаи, когда, покупая гигиенические прокладки, женщины требуют у аптекаря и флакончик с голубой жидкостью… Как в рекламе.

Врачи, как и простые пациенты, попадают под вли-ние агрессивной, беспардонной рекламы.

По наблюдениям специалистов, пик выписывания новых препаратов в поликлиниках наступает сразу же после начала рекламной кампании.

Двойной стандарт

«Прекрасно поняв нашу внушаемость, многие за-зубежные фирмы используют в рекламе образ врача, реального - с фамилией и должностью, - говорит ксперт в области рекламы медицинских товаров Елена Вольская. - Это нарушение этических норм, принятых в рекламе цивилизованными государствами. Той же цели - внушить потребителю особое доверие - служат и надписи типа «рекомендовано таким-то институтом либо ассоциацией специалистов». Нигде никогда ни одна ассоциация или авторитетный институт таких рекламных рекомендаций не дает. Тем более не дает их Министерство здравоохранения. Эти уверения в рекламе - чистая ложь».

Все «безопасные и эффективные» панадолы, калполы, эффералганы и прочие «спасители человечества» имеют и противопоказания, и побочные действия, и риск в применении. Азбучная истина о том, что безвредных лекарств не бывает, игнорируется рекламодателями, чья забота - сбыт, прибыль, коммерческий успех.

Более того: зная, что во многих странах аспирин запрещен к применению при вирусных заболеваниях, каким является грипп, фирма «УПСА» не поместила соответствующего предупреждения в веселом сюжете про шипучую таблетку.

Все разговоры о том, что шипучие импортные таблетки никак не действуют на желудок, - не более чем миф. Если вы - язвенник, растворимая форма лекарства вас не спасет.

Фармацевтические лобби

Почему в России позволено фармацевтическим фирмам из зарубежных стран получать свои прибыли за счет нашего здоровья? Как получилось, что миллионы россиян как завороженные глотают тонны таблеток, навязываемых ежевечерними рекламами по телевизору? Потому, что в недрах Госдумы и Совета Федерации с 1996 года маринуется закон о лекарственных средствах. Знатоки проблемы прямо указывают на виновников этого - могущественное лобби производителей лекарств, в том числе и транснациональных компаний. Недобросовестная реклама лекарств - это монстр, пожирающий людей. О масштабах этого бедствия дают представление следующие факты.

В законопослушных США каждый год от побочного действия лекарств умирают 200 000 человек. Верные себе, американцы подсчитали «стоимость проблемы» - почти 77 миллиардов долларов в год. Это при том, что у них жестко регламентирована вся реклама, а граждане ой как пекутся о своем здоровье.

Уже одно это показывает, что манипуляторы от рекламы, своими жизнерадостными роликами уводя доверчивого слушателя от проблемы побочного действия лекарств, наносят урон нашему обществу, сравнимый с национальным бедствием.

Но медиками установлено, что длительное жевание приводит к заболеванию желудка, который не приспособлен (в отличие от желудка коровы и других жвачных животных) постоянно находиться в рабочем режиме.

О пресловутых прокладках

Иногда в литературе высказывается точка зрения, что залежалый товар только за счет умелой рекламы продать нельзя. Оказывается, это не так. В России и других странах СНГ это возможно. Приведем некоторые примеры.

Некая производственная фирма в декабре 1993 года по центральному телевидению обратилась с рекламой к населению принять участие в совместной работе и обещала свою помощь и быстрое обогащение всем желающим. Предлагаемый фирмой проект заключался в организации надомной работы по производству строительной плитки на основе специальной технологии, разработанной фирмой. Обращение было рассчитано на лиц, не имеющих специальной профессиональной подготовки.

На эту рекламу откликнулось довольно большое количество людей. Во время собеседования с представителями фирмы всем желающим поработать была предложена следующая схема. Лица, пожелавшие заняться «бизнесом» под руководством фирмы, должны были приобрести у нее на сумму в 92 тысячи рублей специальные формы для изготовления строительной плитки (по ценам декабря 1993 года). Затем за свои же собственные деньги всем желающим предлагалось найти и приобрести необходимые для работы по технологии компоненты: прежде всего глину и гипс.

После всего этого начинающим бизнесменам предлагалось проверить свои способности и самим продать изготовленную продукцию. При этом фирма гарантировала только предоставление форм для производства плитки и ничего более, но зато не требовала ни отчислений от прибыли, ни уплаты налогов, ничего другого. Реклама проекта внешне воспринималась как выгодное дело и «гарантировала» хорошую прибыль за короткое время с незначительными затратами.

При анализе этой схемы даже неспециалистам становилось понятно, что производимая по такой технологии продукция вряд ли найдет своего потребителя из-за крайне низкого качества. Как оказалось позже, качество продукции, по словам одного из представителей фирмы, ее не интересовало. Ее цель состояла не в том, чтобы произвести и продать продукцию, а только в том, чтобы продать имеющиеся в большом количестве формы для изготовления строительной плитки.

Фирма вовсе не собиралась налаживать производство рекламируемой продукции. Трюк состоял в том, что рекламировалось одно - легкое и выгодное производство плитки, а продавалось другое - никому не нужные формы. Это было явным надувательством профессионально неподготовленных людей. Однако среди тех, кто приходил наниматься на работу, всегда находились доверчивые люди, которые верили фирме и покупали то, что она предлагала купить, надеясь на ее помощь в дальнейшем.

За такое надувательство в России сегодня никто не может быть наказан. Слишком сложно доказать, что предложенная фирмой программа - блеф. Ведь реклама передавалась по центральному телевидению, которому русские люди привыкли доверять.

Беспроигрышная страховка

Одна московская страховая компания опубликовала рекламу, в которой сообщала о том, что собирается расширить сеть своих отделений и предлагает всем желающим (особенно молодежи) заняться организацией этих отделений за очень хорошую плату. Точно так же, как и в предыдущем случае, обещалось быстрое обогащение, неплохая профессиональная карьера, успех в жизни и т. д.

Предложенная схема состояла в следующем. Тот, кто «клюнул» на заманчивые предложения, должен был, получив бланки страховых полисов и пройдя курс обучения в течение полутора часов, самостоятельно заключать страховые соглашения с любым количеством желающих, получая при этом 10 % от суммы соглашения с каждым отдельным клиентом. При поступлении на работу кандидат в будущие сотрудники обязан был застраховаться в фирме на сумму не менее миллиона, заплатив при этом 5 тысяч рублей наличными (по ценам 1993 года).

Предлагавшаяся система должностного роста заключалась в прохождении 8 ступеней. На первой устраиваешься работать простым страховым агентом, а на последней становишься коммерческим директором фирмы. На третьей ступени фирма «разрешала» рядовому страховому агенту создать свое отделение фирмы. Для этого следовало принести в фирму 20–30 подписанных страховых полисов. Никаких условий, облегчающих работу страховых агентов, компания не обеспечивала, то есть каждый был предоставлен самому себе.

Молодые люди с небольшим жизненным опытом, без образования и квалификации, довольно часто попадались на эту удочку, думая, что они работают в фирме. Хотя с таким же успехом (или точнее неуспехом) они могли бы работать и самостоятельно, устраивая подобранным клиентам страховку в любой московской фирме и получая при этом гораздо большую прибыль.

Трюк состоял в том, что принимаемый на работу, как уже говорилось, должен был заплатить за страховку пять тысяч рублей, обеспечив тем самым фирме гарантированную прибыль. Фирма же, ничего не давая, могла в конечном итоге еще что-то получить от наиболее наивных молодых людей, поддавшихся силе внушения рекламы.

Многие книготорговцы-оптовики закупают книги, ориентируясь в основном на их названия. Они знают, какая тема пользуется в данное время спросом. Для многих рядовых покупателей название также является главенствующим. Ведь оценить содержание книги, стоя у прилавка, весьма затруднительно.

Этим пользуются ловкачи книжного дела. Они могут дать книге завлекающее название, не заботясь, что содержание книги ему не отвечает. И многие покупатели попадаются на эту манипуляцию.

Другая манипуляция - чудовищное преувеличение. Например, продавалась книга «10 000 анекдотов». Книга пользовалась спросом, так как впечатляло обещанное число забавных историй. Однако в книжке их было всего лишь около сотни. В предисловии было сказано, что это лишь первый выпуск цикла, который соберет в итоге 10 000 анекдотов.

Юридически здесь нет нарушения, но фактически это надувательство, так как скорее всего никто остальных книг никогда не увидит. Можно предположить, что этот трюк позволил «авторам» ускорить сбыт книги, составив ее, как выясняется при чтении, из чего попало, скорее всего из купленных в соседних киосках книжек с аналогичным содержанием и на аналогичную тему.

«Заряженная дыня»

Иногда к таким же трюкам прибегают на еще более низком уровне. Так, на одном из рынков Москвы, в период увлечения массовыми телевизионными сеансами психотерапии, можно было встретить продавцов, которые устанавливали возле своих прилавков написанные от руки объявления, аналогичные следующему: «Дыня свежая, экологически чистая, заряжена Каш-пировским и Чумаком».

«Заряженная вода»

Если задать себе вопрос, где живет самый гениальный предприниматель, сумевший получить наибольшую прибыль, то можно у уверенностью сказать, что, конечно же, в России. Известный российский экстрасенс наладил выпуск «заряженной воды», которая рекламировалась самим автором по телевидению.

В некоторых московских газетах до сих пор печатаются его «заряженные» фотографии, «излечивающие» от многих болезней. При этом экстрасенс, как, впрочем, и редакция газеты, сделал себе неплохую рекламу практически из ничего, а на самом деле из-за неосведомленности и наивности российского потребителя. Такая реклама вполне эффективна, так как рассчитана на неграмотность достаточно большого количества людей.

И третье. Если речь идет о вашем здоровье, НЕ ВЕРЬТЕ ни одному слову рекламы!

ПРОВЕРЬТЕ СВОИ ЗНАНИЯ

Кроссворд

Ответьте на вопросы кроссворда. Если возникнут затруднения, перечитайте текст этой главы, ответы в нем.

По горизонтали:

№№ 9, 6, 12, 15, 7, 2 - звенья механизма воздействия рекламы на покупателя, клиента (в порядке их следования).

22. Кто должен быть объектом воздействия рекламы мужских рубашек, галстуков, носков, белья?

23. Информация о товарах и услугах с целью оповещение потребителей, создания спроса, захвата рынка.

25. Метод воздействия на потребителя, опирающийся на некритическое восприятие информации.

Повертикали:

3. Какой шрифт (тонкий, жирный и т. д.) ассоциируется с надежностью описываемого товара?

14. Метод воздействия на потребителя посредством обращения к логике, доказательству, здравому смыслу.

16. Связь между психическими явлениями, в результате которой восприятие одного явления влечет за собой появление в сознании другого, в результате чего действие рекламы может как усилиться, так и дать противоположный эффект.

Ответы:

По горизонтали: 2. Согласие. 6. Интерес. 7. Доверие. 9. Внимание. 12. Аттракция. 13. Мужской. 15. Желание. 17. Не. 20. Рекламодатель. 22. Женщины. 23. Реклама. 24. Баритон. 25. Внушение.

По вертикали: 1. Фотография. 3. Жирный. 4. Дети. 5. Семья. 8. Антиреклама. 10. Животные. 11. Мужчины. 14. Убеждение. 16. Ассоциация. 17. Нет. 18. Женщины. 19. Блок. 21. Музыка.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

хорошую работу на сайт">

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Доля наружной рекламы на рынке маркетинговых услуг, ее использование для решения маркетинговых задач, стоящих перед производителями и продавцами товаров и услуг. Основные виды наружной рекламы. Правила эффективной рекламы на щитах наружной рекламы.

курсовая работа , добавлен 01.02.2011


Понятие и предмет рекламы, ее классификация и виды в зависимости от маркетинговых целей сбыта товаров. Разработка рекламной программы. Определение объема рекламного бюджета и распределение средств по статьям расхода. Эффективность рекламной деятельности.

курсовая работа , добавлен 19.11.2009


Роль рекламы в условиях рыночной экономики. Динамика развития объема рынка маркетинговых коммуникаций в России. Понятия недостоверной и недобросовестной рекламы. Роль рекламы при продвижении товаров. Промомероприятия как один из элементов рекламных услуг.

реферат , добавлен 23.12.2014


Коммуникативные аспекты паблик рилейшнз. Развитие связей с общественностью в коммерческих организациях. Продвижение товаров методом паблик рилейшнз. Значение различных видов маркетинговой деятельности - рекламы, коммуникаций и стимулирования сбыта.

курсовая работа , добавлен 18.09.2014


Сравнительный анализ методов и способов продвижения товаров и услуг на рынке, его особенности. Организация сбыта продукции ОАО "Вимм-Билль-Данн": создание и история компании, сегментация рынка и потребителя; маркетинг, реклама, стимулирование сбыта.

курсовая работа , добавлен 02.10.2014


Раскрытие сущности стимулирования сбыта и определение его роли в комплексе маркетинговых коммуникаций. Рассмотрение целей и способов продвижения товаров на рынке. Описание методов контроля и оценки результатов комплексной программы стимулирования сбыта.

курсовая работа , добавлен 11.10.2010


Основные понятия Паблик Рилейшнз. Паблик Рилейшнз - эффективное средство реализации товаров и услуг. Чем Паблик Рилейшнз отличается от рекламы. Ресторан-клуб Dolce People. Понятие сильные и слабые стороны. Сравнение с конкурентами.